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Cuando cambiar a marketing automation

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Cuando cambiar a marketing automation

Cuando cambiar a marketing automation

Internet ofrece una gran cantidad de posibilidades para la gestión de nuestra empresa, métodos para captar clientes, informar, convertirlos, etc. Es por esto que debemos tenerla presente en nuestra gestión comercial. Pero la vida va muy deprisa y todo cambia rápidamente por eso debemos revisar continuamente las soluciones que ofrece la tecnología. Dentro de estos procesos de revisión debes incluir el software de marketing automation como una de las posibles soluciones. Para saber cuándo cambiar a marketing automation fíjate si observas algunas de estas señales, en caso afirmativo cambia.

La eficacia de tus gestiones comerciales está bajando

La prospección comercial nunca ha sido tan difícil como ahora porque:

  • La competencia es mayor
  • Los procesos de compra están cambiando

Detrás de estos dos factores se encuentra internet, la competencia surge por todas partes, está a un solo click del comprador e innovan rápidamente por lo que debemos realizar un esfuerzo constante para demostrar nuestra propuesta de valor a los compradores.

En la actualidad el comprador toma el liderazgo en el proceso de compra y el vendedor no aparece en escena nada más que en las etapas finales del proceso. Va buscando la información que necesita en internet y analiza las diferentes soluciones.

Proceso de compra B2B

Para influir en el proceso de compra debemos de interactuar con el comprador en los momentos de interés enviando información personalizada que mejoren nuestra percepción y reputación en la mente del cliente para que nos vea como la mejor opción. Es aquí en donde el marketing automation nos ayuda ya que el software es capaz de identificar estos momentos y personalizar las comunicaciones adecuadamente.

Hay diferencias entre los departamentos de marketing y ventas

Si aparecen tensiones entre el departamento de marketing y ventas tienes que empezar a trabajar con marketing automation. En muchas ocasiones los departamentos de marketing se centran en la generación de leads para pasar al departamento de ventas que no es capaz de cerrar.

Los departamentos de marketing y ventas deben juntarse para definir qué es un lead cualificado para ventas. Dentro de los parámetros que manejamos con el software de marketing automation tenemos que acordar cuáles son los que nos indican que un contacto está cualificado para ventas.

Con una herramienta de marketing automation como SALESmanago marketing y ventas trabajan con la misma herramienta y esto facilita mucho el trabajo.

El ciclo de ventas se alarga demasiado

Los procesos de compra en la empresa B2B suele ser largo, desde semanas hasta meses. Este tipo de procesos tan largos abren una oportunidad para la explotación del marketing automation.

En un mercado B2B nos encontramos con frecuencia ante estas situaciones:

  • El cliente no acaba de entender el valor de nuestra oferta.
  • No existe una necesidad real de compra sino que el cliente está intentando resolver un problema que tiene.

En estos casos ya no tenemos que vender, tenemos que ayudar al cliente. La plataforma de marketing automation SALESmanago nos ayuda a preparar y dosificar la información correcta a cada cliente adaptada al momento del ciclo de compra en el que se encuentran.

 

La tasa de conversión de leads a cliente es baja o está bajando

Con frecuencia nos encontramos con comerciales realizando tareas de venta de forma constante pero sin tener indicadores que les prioricen el orden de las gestiones de ventas que tienen que hacer para centrarse en aquellos clientes que están más preparados para la compra.

Llamar a un cliente cuando este no está preparado para la compra puede ser contraproducente ya que el comprador no está prestando atención y nuestra imagen puede salir perjudicada. Hoy en día el comercial debe conectar con el vendedor en el momento adecuado con la información correcta.

El problema es que el comercial no tiene las herramientas para medir la madurez del cliente. Aquí es donde el software de marketing automation entra en juego porque avisará al comercial en los momentos clave para que contacte con el cliente y durante el proceso le irá enviando mensajes personalizados para generar confianza.

De esta manera la conversión aumenta de una manera muy significativa, tus comerciales gestionan mejor su tiempo y los resultados de la empresa mejoran.

Si quieres mejorar el proceso de venta B2B en tu empresa ponte en contacto con nosotros para que te ayudemos:

Mar Ojeda
Mar Ojeda
Directora General EMRED.com. SALESmanago Spain experta en marketing automation.
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