3 Razones por las que deberías usar el lead nurturing para el B2C
Tradicionalmente el lead nurturing ha sido una técnica que se ha venido empleando para los negocios B2B. Las empresas dedicadas al B2C han pensado que la compra del consumidor era más impulsiva y menos racional pero no debemos infravalorar la capacidad analítica del consumidor, ellos también tienen necesidad de información de los productos que consumen. Esta información les ayudará a tomar mejores decisiones y podrás hacerles entender los valores de tus productos y tu marca. En este artículo cubrimos cómo utilizar el lead nurturing para B2C para desarrollar las ventas y las relaciones. A continuación te damos 3 razones por las que deberías usar el lead nurturing para el B2C.
1. La línea entre el cliente B2B y B2C se difumina
Según Louis Foong el comprador en general, sea de B2B o B2C, está cada vez auto educándose más mediante la búsqueda online, consultando opiniones y viendo las redes sociales. Los departamentos de marketing de los negocios B2B que solían centrarse en los contenidos están descubriendo la fuerza de la conexión emocional mientras que los departamentos de marketing de las empresas B2C se dan cuenta de que los clientes quieren más que cosas chulas y precios bajos, también buscan información del producto para aprender y poder comparar.
Los negocios B2B y B2C son cada vez más similares
La compra es un proceso cada vez menos frívolo y se está convirtiendo en un proceso mas meditado no sólo por causa de la crisis sino también por la globalización del mercado y la gran cantidad de productos disponibles.
2. Invasión de productos
Hoy hay demasiados productos en el mercado para que los conozcamos todos. Escoger el producto adecuado es cada vez más difícil porque la oferta aumenta. El crecimiento y l prosperidad se vuelve contra nosotros (demasiadas opciones pueden llevar a menos ventas) y contra los compradores. Según el Consumer Reports National Research Center (un inofrme sobre la industria de la alimentación) casi el 80% de los preguntados dijo que encontraron un amplio espectro de opciones entre las que escoger durante el último mes y un 36% de ellos dijo que estaban abrumados por la cantidad de información que tenían que procesar para tomar una decisión de compra. Entre 1975 y 2008 el número medio de productos en un supermercado ha pasado de 8.948 a casi 47.000 según Food Marketing. Situaciones similares son ciertas en todas las industrias.
Por esta razón los consumidores necesitan ayuda frente a este exceso de oferta. Tenemos que darles razones para que escojan nuestros productos de entre toda la gran oferta a la que se enfrentan. Esto es lo que hace el lead nurturing. Describiendo el mercado, explicando los usos, dando información a los clientes para que no tengan que ir a buscarla ellos. Sencillamente haces las búsquedas por ellos y se las facilitas.
3. Ser diferentes
El lead nurturing es una manera de demostrar a tus clientes que te preocupas de algo más que sólo las ventas, quieres enseñarles, compartir tu conocimiento, crear una relación (y vender). También ayuda a los clientes a tomar buenas decisiones de compra y sentirse mejor respecto a la misma.
Por ejemplo, el lead nurturing es una buena manera de compartir tus valores e historias. Si haces productos a mano de alta calidad cuéntalo, enseña a tus clientes las calidades de los materiales, del proceso, cómo distinguir un producto de otro, porque uno es mejor, qué ventajas aporta, comparte algún “secreto”, etc. Esto te va a diferenciar de tu competencia y te va hacer sobresalir mostrando por qué eres único.
Como dice Jon Miller lead nurturing es compartir amor. Es un acercamiento diferente al tradicional en el que sólo nos dirigíamos al consumidor para pedirle su dinero como los jóvenes cuando van a sus padres.
El lead nurturing va más allá de un planteamiento arcaico y egoísta y da a los clientes lo que de verdad necesitan: la sensación de ser tratados de forma exclusiva y cuidadosa.
¿Qué pasa con las ventas? Regla 4 – 1 – 1
Algunos escépticos pueden preguntar: “Esto es maravilloso, me encantan las historias, las emociones, el conocimiento, pero el amor no paga las facturas ¿qué pasa con las ventas?” Aquí abordamos el principal problema del marketing en general: el equilibrio. ¿Cuál es la distribución correcta entre educación y promoción?
Recomendamos los consejos de Joe Pulizzi: la regla 4 – 1 – 1. Joe nos recomienda esta distribución para cada seis mensajes:
- 4 deben ser no promocionales: educativos o divertidos.
- 1 debe ser de promoción suave
- 1 debe ser de promoción agresiva
Esta estrategia te permite enviar mensajes con mayor frecuencia porque tienes un contenido variado.
Aunque Joe diseñó la regla inicialmente para las redes sociales es igualmente aplicable al lead nurturing.
Resumen:
No debemos perder de vista la necesidad de conocimiento de los consumidores B2C, estamos en un mercado en el que tenemos un exceso de oferta de todo, los consumidores cada vez buscan más por internet, libérales de esta tarea y hazla tu por ellos mediante el lead nurturing. El consumidor apreciará que eres un experto en la materia, que te preocupas por ellos y que le ofreces información valiosa. A la larga tendrás clientes fieles.
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