5 ventajas de integrar Marketing Automation y CRM

Los CRMs son una solución que cambiado el proceso de ventas y atención al cliente. Muchos CRMs incluyen ciertas herramientas de marketing pero, ninguno de ellos, puede sustituir o facilitar las soluciones requeridas por los responsables de marketing para la realización integrada de campañas de marketing. Los CRM son una solución valiosa para seguir las ventas pero no facilitan toda la información necesaria para un planing adecuado ni para la organización de estrategias de marketing. 

Para controlar todo el proceso de manera exitosa marketing necesita disponer de la información completa. Desde el momento en el que conseguimos un nuevo contacto hasta que posteriormente lo vamos conduciendo a la venta es de gran importancia, con frecuencia, darle la información y educación del producto adecuada. La información del cliente después de la venta es cada vez más valiosa ya que nos permite mejorar nuestros procesos y nos revelan aspectos de mejora. Por este motivo, combinar el CRM con una herramienta de marketing automation es un paso crucial hacia el éxito sin importar el tamaño de la empresa.

5 ventajas de integrar el CRM y el Marketing Automation

• Facilitar los llamados contactos calientes (Hot leads)

Según Marketing Sherpa, el 61% de la gente de marketing envía todos los contactos generados directamente al departamento de ventas de los cuales el 27%.de los vendedores de enviar todos los clientes potenciales generados directamente al departamento de ventas, de los cuales sólo el 27% de los contactos está correctamente preparado hacer una compra. La fusión eficaz entre CRM y Marketing Automation permitirá facilitar los contactos “más calientes” al departamento de ventas. Es muy importante que los contactos seleccionados estén realmente preparados para la compra, lo que a su vez se basa en la realización de un proceso inteligente para hacer progresar al cliente a través de las etapas del embudo de ventas. Mediante el uso de los datos del CRM, los sistemas de marketing automation permiten enviar mensajes personalizados uno a uno, en función de la información particular recogida por el sistema.

• Incrementar la eficacia del departamento de marketing

El sistema de automatización de marketing, que se integra directamente con el CRM, proporcionará información sobre las interacciones en línea realizadas por el potencial cliente – visitas historia, los emails enviados, los clicks y las tasas de apertura o presencia en los eventos organizados. El siste de automatización de marketing puede puede asignar puntos a los contactos, basándose en la actividad que realice en nuestro sitio web. Por ejemplo, el historial de páginas visitadas nos proporciona conocimiento sobre momento en el que el cliente hace click en la lista de precios durante la visita a la web. Si hace click en ella al final de la visita, es una señal de que el cliente potencial puede entonces estar listo para una compra y el sistema de automatización de marketing debe conceder un elevado número de puntos para dicha acción. El sistema puede enviar una alerta al vendedor para que contacte con este potencial cliente, facilitando el trabajo y aumentando las posibilidades de éxito. Un viejo refrán “vale más llegar a tiempo que  rondar un año” nos ilustra la funcionalidad.

• Aceleración del proceso de ventas

Según IDC Research más del 50% de los datos de clientes potenciales en las bases de datos B2B de las empresas no está actualizado. El Marketing Automation permite cuidar los contactos desde el momento de su adquisición, sea mediante campañas de marketing, por correo electrónico o mediante marketing de contenidos. También podemos seguir las visitas a la web y coordinar con la información de las redes sociales. Esto nos permite la reactivación de contactos que podían haberse enfriado.

• Generar contactos preparados para comprar

Los vendedores que se aprovechan de los sistemas de automatización de marketing son capaces de ofrecer contenidos en el momento adecuado para la compra. Los ciclos educativos como el lead nurturing, comparativas, estudios del caso o vídeos, ayudan a los clientes potenciales a avanzar en el ciclo de compra y, lo que es más importante, a comprar más. Como se indica en el informe de Forrester Research, las empresas que realizan programas de lead nurturing son capaces de generar un 50% más clientes potenciales, preparados directamente para la compra de productos o servicios, a la vez que disminuyen el costo de adquisición de los contactos en un 33%.

• Seguir la eficacia de cada campaña

La combinación del CRM y el Marketing Automation ayuda en el seguimiento de los resultados de las campañas de marketing, desde el contacto inicial hasta la venta final, o incluso un poco más tarde. Es posible obtener una idea de la conversión, saber cuántos clientes potenciales respondieron a un mensaje. Por otra parte también se pueden seguir los ingresos reales generados por determinada campaña. No tener un conocimiento preciso acerca de cuáles son las actividades que realmente son rentables hace que sea imposible planificar las siguientes acciones. Por ejemplo, se puede realizar una campaña de email que tenga una buena tasa de apertura pero pocas ventas.

Resumen

La estrecha integración entre CRM y Marketing Automation ayudará tanto al departamento de marketing como al de ventas a decidir cuándo exactamente invertir tiempo y recursos para maximizar la venta. La fusión de la automatización y la gestión de relaciones con los clientes permite un intercambio rápido y eficaz de información entre los departamentos clave, para que ellos cooperen con mayor eficacia y lograr resultados cada vez mejores.

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