8 mandamientos del marketing B2B

La diferencia entre el marketing B2B y el B2C es cada vez menor por lo que los departamentos de marketing de las empresas B2B deben seguir las nuevas tendencias del sector sobre todo aumentando la importancia de las emociones y la subjetividad. Según Beth Comstock “Sea B2B o B2C creo que las bases del buen marketing son las mismas. Todos somos seres emocionales que buscamos relevancia, contexto y conexión.”

A continuación te vamos a contar cómo crear contenido que enganche, construir relaciones emocionales y acabar con el mito de que el marekting B2B es aburrido. Aquí tienes los 8 mandamientos del marketing B2B.

1. Deja de ser aburrido. Hazte relevante

Si tus campañas te parece aburridas o poco relevantes ¿cómo esperas que les resulten atractivas a tus clientes? Tenemos la tendencia a creer que el contenido profesional tiene que ser serio y aburrido. ¡Se relevante! Elimina todo lo que no sea necesario desde emailings. Evita usar palabras innecesarias como “realmente” .

Las personas se preocupan de las cosas que les interesan, invierte no sólo en crear buen contenido sino también en averiguar los intereses de tus clientes de forma que puedas enviar información personalizada ajustada a los intereses de cada uno de ellos.

2. Se preciso

Evita utilizar frases complicadas, difíciles de entender y que, a veces, no dicen nada. Recoge la información, analízala y crea contenidos interesantes y originales. A los clientes les gusta recibir información sólida y solvente, generalmente expresada en números, tablas y gráficos. Utiliza datos estadísticos concretos  cuando puedas y evita frases como “algunas personas” o “se dice” que no expresan valores precisos. Utiliza un lenguaje conversacional y directo.

No pierdas de vista que crear un contenido de buena calidad requiere de un equipo de personas expertas. El 69% de las compañías B2B más eficaces tienen especialistas de contenidos.

3. Reutiliza tu contenido

Si tienes un contenido valioso (alguna encuesta que hayas hecho, por ejemplo) utilízala más de una vez. Prepara un informe pero utiliza los datos también para crear infografías y posts en los blogs.

El fin de reutilizarlo es sencillo y lógico. Crea un buen contenido y distribúyelo en muchos canales y de varias formas. En vez de crear mucho contenido de baja calidad invierte en crear contenido de calidad que puedas distribuir.

Mejorará tanto la calidad de tus contenidos así como la gestión de los mismos.

4. Busca nuevos medios

Ve más allá de las publicaciones en los blogs (un blog actualizado no es ninguna novedad hoy en día). Prueba a crear casos de éxito, ideales para mostrar a tus clientes ejemplos concretos de cómo implementar una solución, ebooks y libros blancos de acceso libre o bajo registro.

Recuerda que puedes hacer más que sólo escribir:

• Vídeo, el 70% de las empresas B2B utilizan este medio.
• Podcasts
• Webinars
• Infografías
• Formularios interactivos (concursos, tests, etc.)

El mercado del texto está saturado ya que escribir es barato y relativamente fácil de hacer. Lo que también significa que si utilizas otros medios podrás sobresalir.

5. Habla de los problemas, no hables de ti.

En el marketing de contenido la marca no debe ser el principal asunto. Enfócate en comunicar qué problemas les vas a ayudar a resolver, habla de los problemas de sus soluciones.

Muchos departamentos de marketing obsesionados con que “el contenido es el rey” escriben blogs sin ninguna visión llenándolos de posts on palabras clave cuando el objetivo es justo el contrario: acercar el marketing a los usuarios.

Cambia la orientación de lo que escribes. Lista los problemas a los que se enfrentan tus clientes y tendrás los asuntos para tus posts.

Es como todo en los negocios, primero tienes que escuchar a tus clientes para ofrecerles propuestas de valor en vez de no parar de hablar de ti.

6. Crea el perfil de tu comprador (Buyer Persona)

Para conocer a tu cliente mejor crea un perfil de comprador (Buyer Persona) basado en los datos que recoges de ellos y utilízalos como base para tus comunicaciones.

Adopta una aproximación funcional y minimalista: hazte una foto de cómo compra tu cliente sin ir a los tópicos. Intenta recoger información como:

• Datos demográficos y de comportamiento
• Encuestas
• Entrevistas
• Visitas
• Investigación

Puedes descargarte gratis el ebook de Buyer Persona.

7. Mide

Hacer acciones de marketing sin un plan ni un criterio claro de lo que supone el éxito o el fracaso no tiene sentido, aún así el 20% de los departamentos de marketing dicen que no tienen indicadores para el marketing de contenidos.

Puedes medir:

• Sesiones
• Usuarios únicos
• Leads generados
• Rebotes
• Leads de buena calidad
• Coste de adquisición

Cuando empieces a funcionar con KPIs hazlo de forma sencilla. Empieza con cinco básicos e incrementa conforme te vayas encontrando a gusto. No pongas demasiados indicadores ya que pueden dar lugar a confusión, volverse inmanejables y llevarte a no utilizarlos en absoluto. Es importante que, de entre todos tus indicadores, sepas cuáles son los más importantes para tu negocio.

8. Enseña con Lead Nurturing

Las empresas muchas veces venden productos que requieren que el cliente aprenda antes de poder comprarlos. ¿Cómo podemos educarles? La respuesta es el Lead Nurturing de la mano de una plataforma de marketing automation.

¿Qué factores debemos considerar?

• Valor para el usuario. Puedes leer las recomendaciones de Alan Weiss para hacer un Lead Nuturting persuasivo.
• Ritmo adecuado. No mandes a los clientes demasiado rápido a ventas.
• Recicla los contactos. Recuerda que los embudos son caminos de ida y vuelta.

Si quieres saber más apúntate a un webinar: