Embudos de venta
Es la principal herramienta para la gestión de campañas. Esta funcionalidad se utiliza para analizar y apoyar el proceso de venta, y posteriormente para gestionar las ventas en la empresa. El proceso de la venta se divide en sucesivas etapas de comercialización hasta cerrar el ciclo de la venta.
Podemos crear tantos embudos de ventas como sea preciso. Para cada embudo debemos definir las diferentes etapas de la venta por las que pasará un potencial cliente hasta convertirse en cliente. Por otra parte debemos de disponer del contenido necesario adecuado a cada etapa del ciclo de venta de forma que esta se va enviando a cada contacto en el momento oportuno para hacerle progresar en el ciclo de venta.
Parece evidente que no podemos enviar el mismo tipo de información a todos los clientes. Un cliente que acaba de registrarse en nuestra base de datos solicitando información sobre un producto/servicio determinado se encuentra en una fase inicial de la venta y, por lo tanto, necesitará una información introductoria del producto y de sus ventajas mientras que cuando se encuentre en las últimas etapas necesitará una información más precisa y detallada.
De forma general podemos pensar en que en el ciclo de la venta la información la podemos dividir en tres grandes categorías:
- Fase incial: hablamos del cliente y de lo que le preocupa y cómo podemos ayudarles a hacer mejor su trabajo. Buscamos construir la relación y ganar confianza.
- Fase intermedia: ofrecemos referencias y ejemplos de cómo otros obtienen un beneficio con nuestro producto/servicio. Debemos hacer pensar al cliente en términos de soluciones ofreciendo datos, el cliente está evaluando diferentes opciones.
- Fase final: hablamos de nosotros y de cómo nuestros productos/servicios son la mejor opción, resolviendo las posibles objeciones y mostrando conocimiento y experiencia.
Esto no quiere decir que los embudos tengan tres etapas sino que nos estamos refiriendo a los contenidos “top of the funnel” frente a los “middle” y “bottom”, normalmente bottom es la fase de compra.
Las actividades de marketing se inician automáticamente para cada etapa a través de las reglas de automatización que se hayan definido previamente. Funciona manualmente desde la ficha del cliente o automáticamente mediante las reglas de automatización.