Beneficios del marketing automation para los vendedores

Según el informe del año pasado de Gartner Research , cerca del 45% de las personas que visitan una web tienen posibilidades de realizar una compra. Si, por algún motivo no la realizan, se estima que, en los siguientes 12 meses la misma persona se beneficiará de los servicios de la competencia y, el 75% de ellos, realizará la compra directamente a la persona que primero les contacte. A continuación tratamos algunas actividades que nos ayudarán a evitar esto mediante el uso del marketing automation.

1. Olvida las llamadas en frío

Gracias al uso del marketing automation desaparece el problema de hacer la llamada al potencial cliente antes de tiempo cuando aún no está listo para comprar. El equipo de marketing podrá guiar al nuevo contacto a través del embudo de venta al ritmo que marque el contacto, preparándole para la compra. Una vez el contacto esté preparado el sistema avisará al vendedor para que este contacte con él. Beneficio: no perdemos contactos por adelantarnos en la llamada.

2. Saber de qué tienes que hablar cuando llames

Gracias a la monitorización en tiempo real del sistema de marketing automation recogemos sus comportamientos que se van aumentando, constantemente, a lo largo del tiempo. Sabremos en qué está interesado cada contacto en particular y lo que visita en nuestra web. Este conocimiento va a ser de gran ayuda para las primeras conversaciones. Beneficio: el cliente percibe que está tratando con un vendedor que sabe lo que le interesa y le entiende.

3. Saber cuándo hay que llamar

Es importante saber cuándo hay que llamar a cada cliente en particular. La información relativa al estado del embudo de venta en que se encuentra el cliente, su segmentación y la puntuación que le otorga el sistema y, que el vendedor recibe en su buzón de email, son indicadores precisos sobre si el contacto está considerando seriamente realizar una compra. También podemos crear alertas que recibe el vendedor para eventos concretos, por ejemplo que el cliente consulte los precios, esto puede ser un indicador de que el cliente está considerando realizar una compra. Beneficio: cuando el vendedor llama al cliente nos tiene totalmente presentes por lo que la conversación es más fácil.

4. Acorta el ciclo de venta

Según los estudios llevar a los contactos con campañas dedicadas de Lead Nurturing permite acortar significativamente el ciclo de venta. Además los contactos que son educados de esta manera generan más valor añadido para la empresa (entre un 10 y un 40% según Aberdeen Group). Según el estudio realizado por Bulldog Solutions las empresas que invierten en marketing automation ven como se acorta su ciclo de ventas hasta en un 70%. Beneficio: el vendedor puede realizar más ventas por tiempo.

5. Utiliza el potencial del email marketing

El email marketing es uno de los canales de comunicación con los clientes y los potenciales clientes más efectivos con unos valores elevados de conversión y retención del cliente. Con el marketing automation podemos enviar ofertas personalizadas y confeccionadas para cada cliente en particular en el momento adecuado. Los emails también pueden ser enviados cuando el sistema detecta determinada actividad como, por ejemplo, apuntarse a una newsletter, rellenar un formulario, etc. Gracias a la integración con el CRM registra en la ficha de cada contacto toda su actividad para poder tomar acciones basadas en ella. Beneficio: las tasas de apertura y click son mucho más elevadas al llegar en tiempo y con el contenido adecuado.

6. Aprovéchate de la segmentación

La segmentación adecuada de la base de datos de contactos es la clave para una buena automatización de los procesos de ventas y marketing. La segmentación específica nos permite hacer envíos precisos y personalizados en función de los intereses de los contactos. Cuando el contacto interactúa con nosotros les vamos etiquetando de forma que vamos aprendiendo de sus intereses. Esta información es valiosa para el vendedor que, cuando accede a la ficha del cliente potencial, puede ver con detalle todo aquello en lo que este está interesado. Beneficio: el vendedor está en control de la situación al conocer aquello en lo que el potencial cliente está interesado.

7. Mide el interés del cliente (scoring – puntuación)

A las interacciones de los clientes el sistema de marketing automation les va otorgando puntos en función de su comportamiento. La puntuación se asigna según el tipo de actividad. Una puntuación elevada de un contacto es una señal clara de que un contacto puede estar listo para comprar. Beneficio: el vendedor tiene un criterio claro y objetivo para saber si el cliente tiene interés en comprar.

8. Saca el máximo provecho de la información que recoge el sistema

Tener información demográfica, saber cómo reaccionan a nuestras campañas de marketing y cómo interaccionan con nosotros es una información importante para realizar acciones de upselling y cross- selling que aumentan el valor del cliente para la empresa. Beneficio: el vendedor conoce mejor al cliente.

9. Integración con el CRM

El sistema de marketing automation tiene integraciones listas con muchas plataformas de CRM como Salesforce, Microsoft Dynamics o SugarCRM. De esta forma marketing y ventas juntan sus esfuerzos unificando la información en una única plataforma. Beneficio: la información del sistema de automatización del marketing está disponible al instante para el vendedor.

10. Objetivo común para marketing y ventas

Es importante darse cuenta de que los departamentos de marketing y ventas ambos juegan un papel igualmente importante a lo largo de la vida del cliente desde que nos ponemos en contacto con él. Los sistemas de  marketing automation tienen las herramientas necesarias para adaptarse al proceso de ventas en cooperación con marketing. Beneficio: marketing y ventas trabajan juntos para conseguir un mayor beneficio para la empresa.

Resumen

Los sistemas de marketing automation permiten a los vendedores centrarse en trabajar con aquellos clientes que tienen más interés en nuestros productos, nos da un conocimiento detallado de los intereses del cliente y nos facilita llevar la negociación para cerrar la venta. A la vez integra el trabajo conjunto de los departamentos de marketing y ventas en pos de un resultado común, que es, el beneficio de la empresa.

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