Como ayuda el marketing automation a los departamentos de venta

Los sistemas de marketing automation son cada vez más populares no sólo en las grandes empresas sino también entre las pequeñas con menos de una docena de trabajadores. Es especialmente interesante en aquellos casos en los que tenemos recursos limitados. Los sistemas de marketing automation cumplen con la expectativas de las pequeñas empresas e incluso de las start ups. ¿Cómo es esto posible?

Lo primero de todo es destacar que el marketing automation es una herramienta multifuncional que permite reducir costes e incrementar productividad al mismo tiempo. ¿Cómo influye la automatización en el incremento de productividad del departamento de ventas? Según un informe de Forrester Research las empresas que utilizan ciclos de emails educativos e informativos. lo que se llama Lead Nurturing, generan un 50% más de contactos preparados para comprar a la vez que disminuyen el coste de adquisición de los contactos en un 33%.

El marketing automation puede, efectivamente, incrementar la eficacia del departamento de ventas con tan solo algunas reglas básicas. ¿Qué debemos saber de ellas?

Sólo los contactos bien preparados deben llegar al departamento de ventas

¿Cómo separamos los contactos que están preparados para ser enviados al departamento de ventas de aquellos que todavía necesitan más preparación? El marketing automation nos permite monitorizar contactos individuales y en qué está interesado el contacto cuando visita nuestra web, su camino de compra o documentos que se descarga entre otras muchas cosas. Basándonos en esta información el sistema construyen un perfil de comportamiento para cada persona junto con una correcta segmentación. Recogiendo toda esta información podemos seleccionar los contactos cuyo comportamiento sugiera que están preparados para ser contactados por el departamento de ventas de una forma más sencilla y eficaz. En este proceso el departamento de ventas participa, en base a su experiencia, para definir los criterios que van a indicar cuándo el contacto está listo para convertirse en cliente. Muy frecuentemente el departamento de ventas tiene contacto (muchas veces personal) con el cliente potencial y puede influir en el proceso de preparación del contacto desde el inicio hasta que se convierte en cliente.

Puntuación de los contactos como indicador del compromiso

La puntuación de los contactos es, sencillamente, un mecanismo que asigna puntos a cada contacto. Según el nivel de interés y actividad que demuestra en la web el sistema puede asignar diferentes puntuaciones según las acciones realizadas. Estas acciones pueden ser, entre otras:

• Descargarse un archivo.
• Suscribirse a una  newsletter.
• Visitar alguna página de la web en particular, por ejemplo, la lista de precios.
• Abrir un email.
• Etc.

Una vez que el contacto alcanza un determinado número de puntos el sistema de marketing automation puede enviar una alerta a ventas, por ejemplo,  informando de que este contacto podría estar listo para avanzar al siguiente paso del ciclo de ventas. Estas alertas permiten al vendedor reaccionar inmediatamente de forma que las posibilidades de que el potencial cliente tenga interés en nuestra oferta son mucho más elevadas lo que, a la postre significa, que incrementamos nuestras posibilidades de cerrar ventas y hacer crecer el negocio a un ritmo mayor que aquellas empresas que no se benefician del marketing automation.

Resumen

La información recogida por los sistemas de automatización del marketing, que también puede estar disponible en tiempo real, son una fuente de gran valor ya que nos aportan información importante sobre nuestros clientes potenciales. Muchas veces resulta esencial para ayudarnos a cerrar las ventas y acortar el ciclo de venta de nuestro producto, lo que a su vez significa que podemos vender más con los mismos recursos. Una vez definidas las reglas de automatización estaremos ahorrando tiempo y dinero a marketing y ventas a la vez que incrementaremos su productividad ya que el sistema de marketing automation realiza el trabajo por nosotros.

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