Cómo convertir a los visitantes en clientes

Esta pregunta siempre ha sido y, seguramente, siempre será la eterna pregunta tanto para los negocios B2B como para los B2C como los comercios electrónicos. La clave para la venta es la generación de contactos que luego se convierten en personas interesadas en nuestros productos y servicios para finalmente convertirse en clientes. Según el producto que vendamos el proceso de la venta será más o menos rápido y complejo. Según Brian Carroll en su libro “Lead Generation for the Complex Sale” la tasa de conversión a cliente no crece hasta que no se hacen cinco contactos con el contacto. En este post vamos a ver cómo convertir a los visitantes en clientes.

El contenido

El contenido es la piedra angular del lead nurturing pero cada vez generamos más contenido. Ya en 2015 las empresas incrementaban la generación de contenidos y esto no ha dejado de crecer desde entonces.

Y esta inundación de contenidos es, paradójicamente, el peor enemigo del marketing de contenidos porque esto no hace más que llenar internet de contenidos basura. Las agencias se han convertido en expertas en generación de contenidos para la web, para las redes sociales, para los blogs, etc. lo que nos lleva a encontrarnos con:

• Posts en los blogs que son básicamente copias de otros
• Ideas de cuatro frases que se estiran para convertirse en un ebook de 100 páginas
• Vídeos con entrevistas que no aportan ninguna información valiosa
• Microistes que tratan temas obvios disfrazados de profundidad

La consecuencia es que el cliente potencial al que nos dirigimos subirá sus defensas haciéndose inmune a nuestros esfuerzos de creación de contenidos.

La lección es que para poder hacer estrategias de lead nurturing exitosas será necesario crear un contenido de calidad que:

• Sea reconocido en tu mercado
• Inteligente
• Útil
• Entretenido (no divertido, sino fácil de consumir)
• Consistente siempre para no decepcionar al cliente
• Que valga la pena

Para conseguir esto tienes que ponerte en los zapatos de tu comprador hablando de sus necesidades y problemas, no de lo bueno que eres y abordar la temática de forma que sepas cruzar los intereses de tu cliente con aquellas facetas en las que eres mejor que tus competidores.

No olvides que las estrategias de contenidos  son carreras de fondo por lo que vas a tener que tener una estrategia coherente y crear contenidos de calidad de forma sostenida en el tiempo.

Todo esto es difícil y, en la situación actual, aún más difícil, pero generar contenido de calidad es también, a su vez, cada vez más importante.

Buyer Persona

Pero el mejor contenido dirigido a la persona equivocada no tendrá ningún efecto. Si preparas un contenido de marketing y se lo envías a una persona de IT no le interesará.

Una encuesta de VentureBeat arrojó estos resultados:

La personalización de los mensajes debe de tener en cuenta ambos casos: la persona y el segmento. En ocasiones los utilizaremos juntos y otras, separados según sea la naturaleza de la comunicación en cada caso.

En el caso de los clientes B2B cuando un vendedor se ponga en contacto con el cliente directamente se debe parar el envío de campañas de lead nurturing.

Las plataformas de marketing automation permiten utilizar los comportamientos de los clientes potenciales como disparadores de envíos de contenidos personalizados de forma que podemos hacer llegar el contenido correcto a la audiencia adecuada en el mejor momento. Este tipo de comunicaciones son siempre las que más se leen y con las que más se interactúa.

Si implementas una buena estrategia de generación de leads en las diferentes áreas de influencia como eventos, web, prospección, email, publicidad, etc. no debes olvidar la finalidad, que no es otra que convertirles en clientes.

Entre el 40 y el 60% del presupuesto de marketing debe destinarse a la generación de leads y el resto a su conversión. Es muy frecuente encontrarse con empresas que generan los leads y que luego no tienen una estrategia ni presupuesto para intentar cualificar y convertir estos leads en clientes.

Las plataformas de marketing automation son de gran ayuda en este proceso. Si tienes interés en implementar el marketing automation en tu empresa ponte en contacto con nosotros para que un especialista te asesore: