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Cómo tener éxito con el marketing automation para B2B

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Cómo tener éxito con el marketing automation para B2B

Cómo tener éxito con el marketing automation para B2B

Todos los estudios de implementación de marketing automation auguran grandes éxitos y mejoras en las ventas, conversiones, ROI, etc. La realidad es que cerca de un 40% de las empresas no consiguen los resultados que podrían de la implementación de esta tecnología. Tras años de experiencia implementando soluciones de marketing automation para empresas B2B queda claro que el contenido es la pieza clave en una estrategia exitosa. Veamos cómo tener éxito con el marketing automation para B2B.

Definición de la estrategia e implementación

El paso previo siempre debe ser la alineación de los intereses entre los departamentos de marketing y ventas para definir cómo captar leads y cómo y cuándo estos leads que se generan están listos para ser transferidos al departamento comercial para cerrar la venta y convertirle en un nuevo cliente para la empresa.

Para conseguir los mejores resultados conviene tener a una persona en marketing dedicada al marketing automation. Esto es, en muchos casos imposible e irrealista porque en muchas pequeñas empresas no se disponen de los recursos ni económicos ni humanos para ello, de hecho nos encontramos que, muy frecuentemente, una única persona es responsable de todo el marketing de la empresa, incluyendo el marketing automation.

El resultado es una pobre implementación de la solución y un uso escaso de las diferentes funcionalidades que las plataformas de marketing automation ofrecen. Además esta falta de recursos junto con la falta de experiencia en otras áreas de la generación de contenidos limita la calidad de los contenidos que se crean.

Una buena integración de una plataforma de marketing automation incluiría las integraciones con CRM, ERP, identificación de los perfiles de clientes, segmentaciones, calidad de los contenidos asociados a cada etapa del ciclo de venta y tipo de producto, análisis y evaluación de los resultados, optimización y atribución.

El contenido es el rey

La primera causa de fracaso en una implementación de marketing automation para B2B es la falta de contenidos apropiados y de alta calidad. No es un trabajo sencillo y lleva tiempo definir los contenidos, las personas y las línea de producto así como qué contenidos deben de ser suministrados en cada momento. En muchos casos nos encontramos con unos pocos mensajes y contenidos que se repiten en todas las campañas para todos los clientes. Un único ebook que descargarse para generar leads y/o para sus campañas de lead nurturing. Esto conduce a hacer llegar un mensaje inapropiado a las personas erróneas lo cual no nos ayuda tener éxito con nuestra estrategia de marketing automation.

Cómo crear contenido de forma sencilla

Para las PYMES con recursos y experiencia limitadas la solución está en buscar soluciones que sean repetibles y sencillas de esta manera se puede conseguir tener éxito con el marketing automation B2B en un tiempo reducido. El proceso sería este:

  1. Crea una lista de los problemas de los clientes que tu producto puede resolver
  2. Para cada uno de estos problemas encuentra información de dominio público en internet: http://www.youtube.com, asociaciones, centros de investigación, etc.
  3. Escribe emails breves que pongan de manifiesto estos problemas (¿Te está costando dinero/tiempo este problema?) y utiliza la información de dominio público para generar la acción del cliente potencial (Mira este vídeo).

Con esta receta necesitarás poca experiencia de escritura a la vez que te ahorras el tiempo de escribir ebooks y producir vídeos. Luego lo que nos queda es analizar cómo responden los leads a los diferentes mensajes para modificar lo que sea necesario.

Crea los contenidos siempre desde el punto de vista del cliente, enuncia el problema inicial, cómo tu producto ayuda a resolver este problema y cómo es la situación final después de aplicar tu solución.

Si eres capaz de obtener tus primeros resultados con esta estrategia te será más fácil conseguir de tu empresa el apoyo para crear contenidos propios de mayor calidad: ebooks, artículos, casos, vídeos propios, etc. Esto debería proporcionarte una mejora mayor sobre tu estrategia anterior. Con todos estos contenidos puedes empezar a hacer:

  • Nurturing de los leads antiguos que no convirtieron
  • Conseguir establecer una relación con los nuevos clientes potenciales
  • Educar a tus leads actuales según van progresando por tu embudo de ventas

Iniciarse en el marketing automation es ponerse frente a una gran audiencia potencial a la que podrás llegar minimizando tus esfuerzos pero es fundamental que tus mensajes lleguen a tus clientes y que les hagan vibrar porque son adecuados y porque resuelven sus problemas. Si no puedes empezar creando tus propios recursos utiliza las técnicas que te hemos contado para conseguir tus primeros logros y luego avanza. Si quieres ver como SALESmanago puede ayudarte ponte en contacto con nosotros para que te ayudemos:

Mar Ojeda
Mar Ojeda
Directora General EMRED.com. SALESmanago Spain experta en marketing automation.
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