Contenidos de intención para marketing B2B

Posted agosto 5, 2018

In B2B, Contenido Web, Email marketing, Fidelización cliente, Generación de leads, Lead Nurturing, Lead scoring, Marketing automation, Ventas

Contenidos de intención para marketing B2B

En el pasado las empresas buscaban clientes potenciales utilizando técnicas firmográficas como el tamaño, la facturación, sector, industria, geografía, etc. Aunque esta técnica puede ser un buen primer acercamiento no provee información relativa a las intenciones/necesidades de compra de estas empresas. Los datos tecnográficos añaden alguna información adicional ya que dan a conocer las tecnologías, procesos, etc. que utilizan y nos puede ayudar a entender si nuestro producto les puede ser de utilidad. Aunque estas técnicas aportaban información no indicaban cual era el momento correcto para contactar con el cliente potencial. Veamos como los contenidos de intención para marketing B2B nos ayudan a dar respuesta a esta pregunta.

¿Qué son los contenidos de intención para marketing B2B?

Cada vez que interaccionamos con la web viendo un web, leyendo un artículo, descargándonos algún documento, etc. lanzamos una señal que da información sobre nuestras intenciones/necesidades y los problemas que necesitamos resolver.

Estos son los contenidos de intención. Las plataformas de marketing automation monitorizan el consumo de estos materiales de forma que podamos saber quién los ve para poder iniciar procesos automáticos para la cualificación del contacto.

Los contenidos de intención principales los solemos poner detrás de un formulario para generar el contacto y una vez hecho podemos ya iniciar un proceso de monitorización de consumos de otros contenidos abiertos como un blog, noticias, etc.

¿Cuáles son las ventajas del uso de los contenidos de intención para marketing B2B?

Estos contenidos añaden mucho valor en los procesos de prospección, ventas y fidelización de los clientes. Veamos algunas de las principales ventajas:

Prospección: el uso del marketing automation nos permite identificar personas con interés reales en nuestros productos o servicios y no como con el antiguo uso de técnicas firmográficas. Esto simplifica enormemente el proceso, es como si los clientes potenciales levantaran la mano para ser preguntados lo que ahorra montones de horas de trabajo y llamadas frías a clientes potenciales.
Contenidos enfocados: los contenidos de intención nos dan a conocer las áreas en las que los clientes potenciales están interesados, esta información junto con otras técnicas como el lead scoring y los embudos nos va a permitir preparar contenidos personalizados y enfocados a los intereses de estos posibles clientes de forma que nos posicionemos como proveedores en sus mentes.
Establecimiento de prioridades: el criterio para un comercial para saber en qué clientes potenciales enfocarse cada día es arbitrario y varía según las personas. El marketing automation puede servir para lanzar avisos al equipo de ventas sobre qué clientes contactar en el momento en que estén mostrando interés en nuestros productos.
Campañas de lead nurturing: en este artículo puedes ver información relativa al lead nurturing, se trata de procesos en los que vamos educando a los contactos con información relevante, enfocada y progresiva sobre los asuntos de su interés de cara a generar el interés suficiente como para convertirlos en clientes.
Venta cruzada: pero el marketing automation no sólo sirve para los nuevos clientes, también vale para los actuales. Si hacemos campañas de email marketing, que deberíamos, las respuestas de los clientes a este tipo de acciones son monitorizadas y pueden poner de manifiesto intereses de los clientes en otros productos adicionales a los que ya nos venían consumiendo. De esta manera aumentamos el valor de los clientes para la empresa.
Fidelización del cliente: podemos utilizar parámetros relativos a las compras, su frecuencia su recencia, su gasto y medir las variaciones de las mismas para alertar de cambios de hábitos de compra que permitan al equipo comercial adelantarse para contactar con los clientes que estamos perdiendo o saber cuáles son los clientes que más crecen. En este artículo tienes más información sobre cómo funcionan los modelos de fidelización basados en RFM.