Crear campañas de lead nurturing

Las campañas de lead nurturing son campañas de email, normalmente, cuyo objetivo es educar a los clientes en un proceso de decisión de compra. Son necesarias porque no todos los visitantes en nuestra web están preparados para realizar su primera compra en su primera visita, es necesario, pues, llevarles por un proceso de educación en el que, progresivamente, les vamos introduciendo en la materia para que tomen una decisión de compra que nos sea favorable. Las campañas de lead nurturing tienen tasas de apertura y de click mucho más elevadas que el resto de campañas. Es muy importante trabajar el contenido de las mismas para que sea bueno y relevante. Veamos como crear campañas de lead nurturing.

Para crear campañas de lead nurturing que sea efectivo no basta con escribir mensajes, debemos definir un objetivo e integrarlo con un embudo de conversión que, junto con nuestra plataforma de marketing automation, nos permita medir los resultados.

Podemos analizar cómo progresan nuestros leads por las diferentes etapas del funnel desde que llegan hasta que, eventualmente, convierten:

Vamos a repasar los aspectos clave que debes tener en cuenta para crear campañas de lead nurturing:

• Fija un objetivo definido: aquí cada sector es diferente, si eres un B2B y quieres dar ayuda a tu equipo de ventas seguramente  te conviene crear un proceso de lead nurturing apoyado por sistemas de alertas a los vendedores para que contacten con los clientes potenciales en el momento adecuado. Para un ecommerce el planteamiento es diferente y dependerá mucho del tipo de producto que vendas, si vendes electrodomésticos u otros productos similares tu cliente, seguramente, hará una labor de investigación y la compra no será inmediata, por el contrario, si la venta es impulsiva seguramente tenga más sentido enfocar el lead nurturing hacia la venta repetitiva porque no tendrás tiempo de hacerlo en la primera compra. Para la primera compra te recomendamos estrategias de personalización en la web.
• Segmenta a tus clientes potenciales: las plataformas de marketing automation te ofrecen la posibilidad de segmentar a tus clientes por múltiples criterios como, por ejemplo, en la fase del embudo de conversión en la que se encuentren, por la landing page que hayan llegado, por el scoring que tengan, etc. Cuando utilizamos la segmentación en nuestras estrategias el porcentaje de conversión siempre es mejor.
• Crea Buyer Personas: agrupar a los clientes potenciales en grupos con características similares nos ayuda a gestionar mejor nuestras camapañas de lead nurturing reduciéndolas a un grupo limitado. Puedes descargarte nuestro ebook de Buyer Personas aquí.
• Crea el contenido en internet: no mandes el contenido en el email, nadie lo va a leer. Crea los contenidos en tu web o blog y luego crea emails atractivos para que los clientes potenciales hagan click en los enlaces y lean el contenido en tu web.
• Utiliza embudos para monitorizar la conversión: como veíamos más arriba siempre debes utilizar embudos para controlar la evolución de tus clientes hacia la conversión. Apóyate también en las analíticas para ver cómo funcionan tus campañas.
• Prepara tus mensajes: en una estrategia de lead nurturing el contenido de los mensajes debe seguir un esquema según esté el cliente en la parte alta, media o final del embudo. No olvides que el diseño de tus emails debe ser responsive para que se vea bien en todos los dispositivos. Veamos la estructura de los emails según la fase del ciclo de ventas en las que se encuentre el cliente potencial:
  • Mensaje de bienvenida: es el primer email nuestro que va a recibir el cliente. Preséntate cuéntale brevemente lo que haces e infórmale sobre la frecuencia de los mensajes que irá recibiendo. Si quieres leer más sobre los mensajes de bienvenida lee este post.
  • Sensibilización: en esta fase del embudo debes presentar cómo tu producto le ayudará, habla de tu cliente, no hables de ti, ofrece soluciones pero siempre pensando en tu cliente no en ti, no hables de producto, el producto no es importante ahora, la solución al problema de tu cliente sí. Si tienes vídeos, utilízalos, gustan mucho y dan muy buenos resultados. El objetivo es conseguir establecer una buena relación con el cliente.
  • Cierre: ya estamos en la fase final del ciclo de venta, debemos resolver las posibles objecciones de compra, si estamos en un B2B el contacto personal con el vendedor es clave (teléfono/visita). El cliente tiene que tener una oferta clara con una llamada a la acción clara enfocada al cierre.

Si quieres saber más, te invito a que te pongas en contacto con nosotros, estaremos encantados de contarte todo lo que hacemos y de qué manera. El futuro ya está aquí y viene de la mano de SALESmanago.