El efecto ROPO. ¿Qué necesitas saber?
¿Qué es el efecto ROPO?
El nombre viene de las iniciales en inglés: Research Online Purchase Offline, es decir, búsqueda en internet y compra en la tienda. El llamado “Showrooming” viene a ser un efecto ROPO inverso en el que los potenciales clientes ven y prueban los productos en un showroom y, más tarde, los compran online.
Los retos del efecto ROPO son:
- Conseguir la sinergia entre las tiendas online y offline
- Recabar la información completa sobre el cliente
- Disponer de datos analíticos completos para medir la eficacia de las campañas
¿Cuál es la evolución y la importancia del efecto ROPO?
El 88% de los usuarios de teléfonos móviles y tabletas los utilizan para buscar información sobre productos en los que están interesados para una posible compra.
De ese 88%, un 72% utiliza estos aparatos para buscar cuando está en la tienda y, al menos, un 34% de los que compran offline han hecho búsquedas online antes de comprar.
El perfil de los clientes que hacen ropo es:
- Usuario activo de ordenador portátil, tabletas o Smartphone.
- Lee detalladamente la web del vendedor, busca opiniones, lee blogs, va a compradores de precio y mira en redes sociales.
- Los hombres hacen un poco más de ROPO que las mujeres.
- Gasta un 33% más que los clientes que no han realizado búsquedas previas.
En el siguiente gráfico vemos algunas estadísticas sobre el ROPO, también llamado a veces Webrooming
Porque hacen ROPO lo clientes
Buscar online es fácil y barato y da al cliente la sensación de que está tomando la decisión correcta (en precio y beneficio).
Por otra parte tenemos los clientes que desconfían del canal online y que quieren ver el producto físicamente y no sólo en foto, prefieren tratar con personas, dudan de la seguridad de los pagos y de que puedan devolver el producto. Ellos hacen una selección previa en casa y luego van a la tienda a comprobar y comprar.
Luego están los impacientes que quieren tener el producto en sus manos al instante y no pueden esperar a recibirlo, ellos necesitan llevarse e producto a casa después de la compra. Saben lo que quieren, lo han buscado bien durante un tiempo y ha llegado el momento de la compra, necesitan el producto ya para disfrutarlo en cuanto lleguen a casa.
Por último tenemos los buscadores de precios que buscan todas las tiendas posibles para comprar en la más barata.
¿Cómo afecta esto a los departamentos de marketing? Principalmente de dos maneras:
- Creando lagunas en los datos analíticos del cliente: no tenemos la visión completa y no podemos determinar la eficacia de nuestras acciones online.
- Una monitorización incompleta de los hábitos de compra del consumidor: podemos tener clientes que compren mucho offline sin dejar rastro de sus transacciones por lo que no podemos ofrecerles productos ni recomendaciones.
Resumen:
El marketing automation es una herramienta muy potente para analizar y recoger la información del efecto ROPO, conocer a nuestros clientes y poder ofrecer una información realmente verdadera e informada. La integración con el punto de venta (Point Of Sale integration) es crucial junto con las aplicaciones móviles y el uso de los beacons.
Si quieres ver una demostración online de la herramienta puedes solicitar gratis un webinar rellenando el formulario siguiente:
