El marketing automation en el embudo de ventas

¿Sabías que el 67% de las empresas B2B que utilizan el marketing automation incrementaron sus oportunidades de venta en al menos un 10%? En muchos casos cometemos el error de pensar que el marketing automation es sólo una herramienta para ahorrar tiempo, pero en realidad es una herramienta de ventas que se puede utilizar en todas las etapas del embudo de ventas, desde la captación hasta la fidelización. El marketing automation en el embudo de ventas se puede ilustrar con esta sencilla ilustración:

Mejorar la atracción

Para conseguir la atención tienes que generar tráfico en tu web. Tienes diferentes herramientas para ello. Las redes sociales pueden ser una buena oportunidad. El uso de herramientas para automatizar la publicación de contenido como  Hootsuite puede ser una buena opción. Otra forma de generar contenidos para tus redes sociales es sincronizándolo con tus posts en el blog. Cuando generes contenidos para tu blog piensa siempre en el cliente y procura escribir sobre lo que les pueda interesar a ellos no a ti. Siempre tienes que mirar desde el otro lado de la valla para generar tráfico a tu web.

Los contenidos en tu blog, en tu web y en las redes sociales posicionan tu página y generan tráfico. Una vez tenemos al visitante en la web empieza una nueva fase.

Generación de leads

Ahora ya tenemos al visitante en nuestra web y tenemos la oportunidad de convertir a ese visitante anónimo en un lead potencial para nuestro negocio. La calidad de los contenidos y la propuesta de valor tiene que ser muy clara, de otra forma el visitante anónimo se irá igual que vino.

Las opciones que tenemos para generar leads pueden ser:

• Registros de suscripción a la newsletter
• Descargas de contenido a cambio de un registro (ebooks, informes, etc.)
• Live chats
• Registros a cursos online
• Registros para acceder a versiones demo, etc.

Estos contenidos pueden ser personalizados de forma que cada persona ve aquello que le interesa para incrementar el porcentaje de conversión de visitante a lead.

Uno de los inconvenientes de los formularios de contacto es la cantidad de información que pedimos. Cuanta más información solicitamos al cliente menor es el porcentaje de visitantes dispuesto a darlo pero, por otra parte, si pedimos demasiada poca puede ser inútil para nuestro negocio. Para resolver esta encrucijada disponemos de una técnica llamada “progressive profiling” que, sencillamente, significa ir pidiendo los datos que nos faltan a los clientes progresivamente. Por ejemplo, para descargarse el primer informe le pedimos su nombre y su email, luego, si se quiere descargar el segundo le pedimos el teléfono y la empresa, para un tercer contenido la población y el cargo, etc.

Lead nurturing

El lead nurturing es una técnica de automatización del marketing que forma parte del proceso de Inbound Marketing y que sirve para convertir a los usuarios interesados en la información de valor que publicamos (leads fríos) en clientes, así como para cualificar a los leads para y prepararlos para la compra. En nuestro blog puedes encontrar más información sobre el lead nurturing.

Los contenidos que envíes deben de estar personalizados, ajustados a la etapa del ciclo de ventas en las que se encuentran y cubrir los intereses del potencial cliente. Cuando hablamos de personalización vamos más allá de incluir el nombre del cliente en el email sino que pensamos en personalizar el contenido del propio email puedes, por ejemplo, incluir contenidos relacionados con la actividad en tu web durante la última visita de esta manera incrementas las conversiones y el interés.

Lead scoring

Las plataformas de marketing automation suelen incorporar la funcionalidad del scoring del contacto. Resumídamente lo que el lead scoring hace es otrogar puntos a los contactos en función de su comportamiento e interacción. El scoring es un buen indicador del interés de un lead en nuestra oferta y conforme esta aumenta podemos decir que, en general, la probabilidad de que este lead se convierta en cliente es mayor.

El lead scoring es una técnica sencilla pero eficaz y que es de vital importancia sobre todo para empresas B2B.

Conseguir una venta

Una vez el cliente ha sido educado y ha pasado por procesos de lead nurturing las probabilidades de que compre son mayores. En esta etapa la comunicación se hace diferente y los mensajes deben estar mucho más orientados a la venta. Aquí enviamos emails personalizados relacionados con sus intereses.

En este capítulo es fundamental enviar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento oportuno.

Aquí también juegan un papel fundamental el uso de los emails automáticos en respuesta a la actividad del contacto. Por ejemplo, un cliente potencial visita la página de información de precios y recibe una oferta.

Si eres una empresa de venta B2B puedes utilizar la automatización con mucho éxito para avisar a los comerciales sobre las mejores oportunidades para trabajar. Esta técnica ayuda a optimizar el uso del tiempo y a aumentar el número de ventas.

Fidelización

Una vez has conseguido la venta es importante seguir cuidando al cliente. Es más barato mantener un cliente que captar uno nuevo. Debes pensar cuáles son las estrategias que debes implementar según la naturaleza de tu negocio. Algunos ejemplos de acciones de fidelización pueden ser:

• Envío de invitación a formar parte del club de clientes, puedes incluir técnicas de gamificación, como puntos, niveles de fidelidad (bronce, plata, oro), etc.
• Envío de emails para que valoren tu compra.
• Pedir que compartan tu contenido en sus redes
• Envío de felicitaciones
• Envío de invitaciones
• Promociones especiales para clientes, etc.

Adicionalmente puedes utilizar modelos de fidelización de cliente como el RFM para gestionar de forma eficaz las compras recurrentes de tus clientes y evitar perderlos. En este post puedes leer más sobre este tema: FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE EN EL ECOMMERCE MEDIANTE MODELOS RFM.

Si quieres saber cómo implementar el marketing automation en tu startup ponte en contacto con nosotros para que te asesoremos: