El neuromarketing en el ecommerce

Posted marzo 6, 2016

In Ecommerce, Fidelización cliente, marketing, Marketing automation, Marketing Digital, Ventas

El neuromarketing en el ecommerce

El neuromarketing intenta explicar los procesos de toma de decisión de las personas y cómo el cerebro reacciona a los estímulos. Su objetivo es ayudar tanto al comprador como al vendedor. La pregunta es ¿cuál es el valor para el cliente y cómo lo podemos comunicar? El neuromarketing crecerá porque arroja luz sobre el comportamiento irracional del consumidor. En este post os vamos a presentar algunos datos interesantes de como usar el neuromarketing en el ecommerce.

El 95% del proceso de toma de decisiones sucede en el subconsciente, no sabemos exactamente porque escogemos A en vez de B. La neurociencia intenta investigar este proceso y qué áreas del cerebro se activan. Hay dos métodos principales para saber cómo reacciona nuestro cerebro a la publicidad (o cualquier otro estímulo): tomando neuroimágenes y registrando la actividad eléctrica del cerebro. Curiosamente el cerebro es un 3% de la masa corporal pero consume el 40% de la energía del cuerpo.

Las neuroimágenes se utilizaron en el famoso reto de Pepsi. En la primera experiencia los participantes escogían un refresco de un vaso sin saber cuál era la marca, en estas condiciones el cerebro escogía por la recompensa que obtenía de beber un refresco u otro, en estas circunstancias la mitad de los participantes escogió Pepsi y la otra mitad Coca Cola. En la segunda fase los participantes bebieron de vasos que tenían la marca del refresco y el 25% escogió Pepsi y el 75% Coca Cola. Al beber Coca Cola se activaba la zona prefrontal del cortex que es la responsable de la identificación (con marcas, ideas, etc.).

En otro experimento se invitó a los participantes a escoger entre una manzana y una chocolatina. Cuando se les pidió que escogieran para comer la semana que viene el 74% escogió la manzana pero cuando fue para comerlo ahora mismo el 70% escogió la chocolatina (Journal of Consumer Research 26).

Como vemos la forma en la que suceden las cosas influye mucho en las decisiones que tomamos. El neuromarketing en el ecommerce juega también un papel importante. Te damos algunas ideas, ejemplos y consejos que te ayudarán a aumentar la conversión de tu tienda online.

Las cifras absolutas son más eficaces que los porcentajes. Es más eficaz decir ahorra 20 Eur que decir ahorra un 20%. Pagar activa las zonas del cerebro relacionadas con el dolor físico:

Un experimento hecho sobre cómo reaccionamos a las ofertas demostró que convierte más un 50% más de producto gratis que un descuento del 35%, siendo la oferta del 35% de descuento objetivamente mejor:

El comprador quiere evitar el remordimiento post compra. Con mucha frecuencia nos pasa que cuando recibimos en casa el producto que compramos con ilusión la pierde en el momento en que ya poseemos el objeto deseado. Recuerda, la experiencia de compra no termina con el pedido.
El 18% de los clientes que escribieron un comentario negativo y obtuvieron una respuesta inmediata volvieron, fueron más fieles y gastaron más. Esto se explica por la interacción personal que ocurre.
Los precios que terminan en 9 convierten más que los que no lo hacen, excepto si se trata de ofertas o promociones en donde no siempre se cumple. En los productos nuevos el efecto es mucho más pronunciado. No obstante no conviene utilizarlo en todos los productos. El mismo producto ofrecido a 34, 39 y 44 Euros experimentó mayores ventas cuando se ofreció a 39 Eur.
El producto que aparece primero en una web es el más vendido, pon allí los productos que te interesa vender.
La plabra gratis convierte. Amazon incrementó sus conversiones en todo el mundo cuando ofreció los portes gratis menos en Francia en donde cobraba 0.20 Eur por envío. 0.20 Eur es lo mismo que gratis pero no es gratis.
Ojo con las encuestas. Hay una gran diferencia entre la motivación declarada y la real. El 85% de las empresas fracasan porque hacen caso a las encuestas centrándose en unos resultados que son, en muchos casos, irreales y expresan más que nada un deseo. Por este motivo hay que tomar las opiniones con precaución.

Fuetes: