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Guía de marketing automation para ecommerce

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Guía de marketing automation para ecommerce

Guía de marketing automation para ecommerce

El comercio electrónico es un mercado que crece pero en el que también hay mucha competencia, no sólo hay que luchar contra los grandes sino que cada día surgen nuevas iniciativas de empresas más pequeñas que hacen las cosas bien. Es importante contar con una buena herramienta de marketing automation para sobrevivir en el mercado pero esto no te valdrá de nada si no tienes también una buena estrategia detrás. La inmensa mayoría de los responsables de marketing siguen haciendo lo mismo que antes pero no trabajan lo que realmente es importante como: formas innovadoras para conseguir la satisfacción del cliente, mayor recurrencia de compra, conseguir mayor cuota de mercado y conseguir sistemas que sean escalables y reproducibles para que puedas crecer sin tener que emplear más recursos humanos. Todo esto es un trabajo que no es sencillo y que lleva tiempo, esfuerzo y dedicación. En esta guía de marketing automation para ecommerce queremos ofrecerte ideas para que inicies este camino.

Segmentación de los usuarios

Todos tus clientes/contactos son diferentes entonces, ¿por qué envías el mismo email a todo el mundo? En estos tiempos de tanta competencia ya no basta con enviar newsletters. Tienes que disponer de una herramienta de marketing automation que te permita segmentar y diferenciar a tus clientes en diferentes segmentos.

Segmentación de usuarios

Una vez hayas hecho esto podrás enviar diferentes contenidos con ofertas relevantes a cada uno de ellos. Puedes segmentar de muchas formas para comercio electrónico te recomendamos que utilices el modelo RFM que te permite gestionar la fidelidad de tus clientes en base a sus comportamientos de compra de una manera sencilla y eficaz:

Otro criterio de compra es el importe medio de las compras que realizan. Si conoces el importe medio de compra de tu tienda puedes identificar tres segmentos rápidamente: los que compran menos que la media, los que compran en la media y los que compran más que la media. Con esta sencilla segmentación sabes que si envías una oferta de productos caros al segmento que gasta poco seguramente no tengas demasiado éxito.

Un grupo particular de usuarios que existe en todos los comercios electrónicos es el de los usuarios que interactúan pero no compran para esta gente puedes activar una automatización sencilla que te los incite a su primera compra con algún tipo de recompensa.

Monitorización de los usuarios

La monitorización de los usuarios es otra buena forma de segmentarlos en base a su comportamiento. SALESmanago te permite crear etiquetas y darles scoring para saber qué le interesa a cada usuario y cuánto le interesa. Esto te permite segmentar tus acciones de marketing a la vez que realizar campañas automáticas en base a estos parámetros.

Esta monitorización también nos permite colocar a los usuarios en los diferentes embudos de marketing para analizar su ciclo de vida, actividad, etc. Los embudos son una herramienta muy potente de segmentación y de marketing.

adquisicion y conversion

Otro tipo de usuarios son los que visitan nuestra web pero no sabemos quién son, a estos les llamamos anónimos. Para este grupo, habitualmente el más numeroso, registramos todas sus interacciones y su scoring. Esta información la podemos utilizar para crear elementos personalizados y convertir su visita anónima en un contacto que, posteriormente trabajaremos para convertir en cliente.

En este ejemplo presentamos al cliente un pop up de suscripción conectado con el call center si el cliente ha visitado contenido de Italia:

popups personalizados

Prueba el contenido

Para comprobar que lo que haces funciona debes de probar constantemente y ver qué cosas son las que mejor funcionan. Puedes hacer pruebas A/B de tus emails y medir cuál tiene más aperturas o clicks para que el que resulte ganador según el criterio que escojas sea enviado automáticamente.

El proceso de prueba A/B de emailing es sencillo: seleccionas el segmento al que quieres enviar, defines tu criterio de ganador (aperturas o clicks) seleccionas el email A y el email B, defines el porcentaje de destinatarios de prueba de A y de B y cuánto tiempo después de finalizar hay que enviar el test ganador al resto del segmento.

De la misma manera que pruebas contenidos para el email puedes probar contenidos para la web como diferentes estrategias de recomendación de producto, diferentes banners, formularios, popups, etc.

En este ejemplo se prueban 4 elementos simultáneamente, se fija la fecha de inicio, la fin, la distribución inicial de impresiones y la final:

prueba de contenidos dinámicos

Ejemplos de uso en email son:

  • Probar el asunto del email (para ver tasas de apertura)
  • Probar el contenido del email (para ver tasas de click)

tests A(B

Si quieres encontrar consejos de cómo escribir un buen asunto para tu email te dejamos esta infografía de ayuda.

como escribir un buen asunto para tu email

 

Formularios de contacto personalizados

Los formularios de contacto son una pieza clave en la estrategia de generación de leads que posteriormente convertiremos en clientes. Una vez has conseguido una primera venta ya tienes un cliente al que intentar fidelizar para que te realice más compras.

Los popups pueden incluir formularios para generar leads pero no los muestres a los usuarios que ya tienes identificados, no necesitamos pedir información de quien ya la tenemos.

Los popups puedes mostrarlos en páginas específicas y con acciones específicas. Pongamos que estás en la página de carrito y el cliente hace intención de abandonar la página, en este escenario le podemos mostrar un popup para que no lo haga con alguna información en particular.

Si estás en una página del blog que cubre una temática específica puedes lanzar un popup a los clientes que hagan scroll en tu página hasta el final o que pasen más de cierto tiempo en ella. Seguramente son contactos que tienen interés en esa temática. Una oferta orientada puede ser un buen punto de inicio.

La información que recojas en estos formularios debe de ser inicialmente sencilla para luego ir desarrollando un perfilado progresivo del cliente e ir recabando la información adicional que sea relevante para tu negocio como, por ejemplo, cumpleaños, dirección, etc.

Ten en cuenta que cuanta más información pidas en el primer formulario menor será el número de suscriptores que generes.

Automatización de procesos

En el comercio electrónico puedes automatizar multitud de procesos que variarán en función del tipo de negocio. Entre los más populares tienes:

  • Recuperación de carritos abandonados
  • Remarketing de clientes que visitan la web sin comprar
  • Workflows de bienvenida para los nuevos contactos
  • Felicitación de cumpleaños
  • Recordatorio de compra
  • Reactivación de clientes inactivos
  • Fidelización de clientes, gestión de la frecuencia y recurrencia de compra

Este tipo de acciones te ayudarán a mejorar la conversión de tu tienda online.

Si quieres que te contemos en detalle cómo puedes implementar estas acciones podemos organizar un webinar para ti ponte en contacto con uno de nuestros especialistas en este formulario:

Mar Ojeda
Mar Ojeda
Directora General EMRED.com. SALESmanago Spain experta en marketing automation.
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