Inbound marketing para ecommerce

Tradicionalmente el inbound marketing ha sido una técnica utilizada en el sector del B2B. El planteamiento de las estrategias de inbound marketing aceptado comúnmente es una combinación de tres cosas: generación de demanda, capturar al lead y lead nurturing. La generación de demanda se consigue mediante marketing de contenidos que, a su vez proporcionan beneficios en términos de SEO y redes sociales. Este contenido, normalmente, reside en el blog.

La captura de los leads se hace mediante pop ups y landing pages con una propuesta de valor para el cliente potencial que no tiene ningún coste económico.

El lead nurturing se diseña para ayudar a los nuevos contactos en su proceso de decisión hacia la compra final.

En el ecommerce este esquema puede variar porque los ciclos de venta de los productos son muy diferentes y las decisiones de compra también.

Podemos distinguir tres tipos de inbound marketing para ecommerce:

Tradicional: aprende más y compra luego

Este sigue el patrón explicado anteriormente y se basa en la generación de leads que se atraen con una estrategia de contenidos para convertirlos finalmente en clientes mediante estrategias de lead nurturing.

Esta técnica funciona bien para aquellos ecommerces en los que el proceso de compra conlleve un tiempo de decisión largo como aparatos electrónicos sofisticados, hobbies, etc.

De producto: compra ahora

Este tipo de inbound marketing para ecommerce es más apropiado para negocios cuyos productos requieren ciclos de compra cortos y poca consideración, son compras espontáneas, el ejemplo más representativo es la moda.

En este caso más que desarrollar blogs con contenidos muy sólidos y potentes se basan en el producto: imágenes, vídeos, opiniones y muy buenas descripciones en la página de producto. Este contenido se distribuye a través de las redes sociales y buscadores para generar demanda.

La propuesta de valor aquí es más difícil por la propia naturaleza del negocio pero el uso de suscripciones a la newsletter, cupones descuento, listas de deseos, etc. pueden ser propuestas que ayuden a capturar nuevos contactos.

Los embudos de venta son muy sencillos ya que los contactos progresan muy rápidamente hasta la venta. Esto hace que no sea muy necesaria una segmentación por este tipo de embudos. Generalmente la comunicación que se hace con ellas es del tipo bottom of the funnel como cupones, promociones, anuncios de eventos, nuevas colecciones, concursos, etc.

El lead nurturing en este caso empieza después de la venta como una herramienta de remarketing para conseguir nuevas ventas.

Mixto: aprende más y compra ahora

Como su nombre indica es una combinación de los dos anteriores. Ninguna empresa es una composición 50/50. Seguramente este es el grupo en el que se encuentran la mayoría de los ecommerce.

Por una parte hacen un esfuerzo para generar nuevos leads a los que les hacen una estrategia de producto y promociones para cerrar la venta. Ejemplos de estas estrategias son empresas como Zappos  que tienen blogs muy populares y una presencia social fuerte. Shindigz  utiliza mucho contenido multimedia.

El proceso del inbound marketing para ecommerce consta de :

1. Atraer
2. Convertir
3. Cerrar
4. Encandilar

1. Atraer: la atracción se basa, principalmente en el SEO para generar tráfico orgánico. Una buena ficha de producto, buenas descripciones y contenidos atractivos son importantes. La actividad en las redes sociales también nos ayudará a atraer tráfico. Escribir en el blog es otro recurso importante, si el ciclo de compra es largo es más importante generar un contenido de calidad, mientras que si el ciclo de compra es corto es más interesante escribir contenido sobre estilo de vida, lookbooks, es decir, un contenido más de consumo inmediato.Los puristas no incluyen la publicidad como una técnica de inbound marketing pero hay que decir que es una forma muy eficaz de generar nuevos contactos que posteriormente debemos luchar por convertir en clientes, por lo tanto, no la olvidemos.
2. Convertir: este es el proceso de convertir a un visitante anónimo en un lead. Puede ser una suscripción a nuestra newsletter para que nos tenga siempre presentes vía email. Una plataforma de marketing automation puede a monitorizar la actividad de estos contactos y realizar acciones específicas según su comportamiento. Como decíamos antes los puristas no consideran a la publicidad como inbound marketing pero sí que es muy interesante considerar la posibilidad de acciones de remarketing para los visitantes que no se convierten en leads o no compran. Es una técnica que complementa al envío de emails.
3. Cerrar: esta es la culminación del proceso en el que el contacto hace la compra. Los procesos de optimización de la conversión (CRO) son importantes en el ecommerce ya que la transacción suele ocurrir sin la ayuda de ninguna persona. Por este motivo debemos tener una web que dé respuestas a todas las dudas y que no presente dificultades en la compra.En esta fase el marketing automation nos ayuda mediante técnicas de recomendación de producto personalizada en la web o en el email, recuperaciones de carritos abandonados, retención del cliente mediante pop ups y campañas de recuperación de clientes.

4. Encandilar: en esta fase el objetivo es convertir a los clientes en promotores de la marca. Con el inbound marketing para ecommerce esto significa implementar estrategias de envío de información de seguimiento para que el cliente aproveche mejor el producto, dar un buen soporte, pedir opiniones sobre los productos comprados, etc.

Como consejos generales podemos mencionar la importancia de cuidar la experiencia del usuario, es importante que el usuario note algo especial cuando está en nuestra web que nos haga diferentes del resto.

El marketing automation es una herramienta imprescindible si estás pensando en trabajar el inbound marketing para ecommerce ya que te va a permitir crear oportunidades e interactuar con tu potencial cliente de una manera nueva en que antes no era posible.

Ahora que tienes una herramienta de marketing automation cambia y dirígete a personas, las conoces, sabes lo que hacen y lo que les interesa. Cambia el chip y no te dirijas a ellos por keywords.

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