Lead Nurturing: Siete errores comunes

El Lead Nurturing (podríamos traducirlo como educación del contacto) nos gusta mucho y hablamos mucho de su eficacia. Según diferentes fuentes se consigue un ROI del 45%, los carritos de la compra incrementan su valor en un 47%, un 50% más de contactos preparados para comprar con un coste de un 33% inferior, aumento de las ventas de un 10% en 6 – 9 meses. Todo esto está a tu alcance si no cometes ninguno de estos errores. Aquí tienes pistas sobre cómo evitarlos.

1. Errores conceptuales: ¿qué es el Lead Nurturing?

Los departamentos de marketing con frecuencia identifican el Lead Nurturing con el Marketing Automation, drip marketing o emails. En realidad se trata de darse cuenta de que el 70% de los contactos que pasamos a ventas no están preparados para comprar. Necesitan tiempo para educarles, investigar y resolver sus dudas. No es un acercamiento pasivo, sino que acompañamos a nuestros contactos en el camino.

En otras palabras: el Lead Nurturing es un modelo de relación con el usuario, que puede hacerse con diferentes herramientas, incluyendo los contenidos dinámicos, emails y contenidos dinámicos.

2. Entrada de contactos al embudo mal hecha

Crear una entrada de contactos adecuada es básico ya que un buen embudo se basa en tener un número elevado de contactos en las fases iniciales que se va reduciendo en las finales conforme nos acercamos al cierre de la venta.

En toda venta debemos saber cuáles son los factores que motivan la compra. Como dicen los ingleses resolver los “pain points”, es decir resolver los problemas que les preocupan. En la fase inicial debemos ofrecerles la ayuda para resolver esos problemas que tienen y, para los cuales, nuestro producto o servicio les ser de utilidad. A partir de aquí podemos crear una ruta que les facilitará aquello que necesiten aprender y que les planteará preguntas para compartir con nosotros.

 3. Mover los contactos a la siguiente fase del embudo demasiado rápido

Obviamente estamos tratando de vender pero desplazar los contactos demasiado rápido puede volverse contra nosotros. La clave es que los contactos puedan ir progresando a su ritmo en el proceso de educación y hasta la compra. No debemos perder esto de vista.

Evita también ser demasiado pasivo cuando el contacto está en la fase de compra. Determinar el momento preciso para cambiar a los contactos de un estado al siguiente es una tarea que requiere ser afinada en base a la experiencia. Hay que ir probando hasta encontrar la solución adecuada para cada caso.

4. Falta de cohesión entre los diferentes emails educativos

Cuando queremos proporcionar información/formación sobre nuestro, especialmente en el B2B, debemos hacerlo en píldoras de tamaño reducido que el contacto pueda asimilar fácilmente de forma que el envío total de la información quede dividida en 2 – 3 emails pero es importante que el cliente los conecte entre sí, sin olvidar que, seguramente la competencia también le esté enviando información similar. Los gráficos deben seguir una unidad de forma y diseño que los identifique como nuestros. Haz referencia siempre a los emails anteriores y termina diciendo lo que vendrá luego.

5. Demasiado conocimiento

Como decíamos antes conviene dividir la información en píldoras que los contactos puedan asimilar bien y fácilmente. Con frecuencia marketing tiene prisa en convertir a los contactos en clientes y quiere acelerar el proceso mandando toda la información de una vez. Debemos respetar la velocidad de aprendizaje del contacto.

Tenemos que evitar emplear la jerga del sector ya que puede dificultar la comprensión de la información, hay que utilizar un lenguaje claro y entendible. Pon enlaces a información más detallada por si el contacto quiere aprender algo en particular, de forma que pueda dedicar el tiempo que le parezca oportuno.

6. No aprovechar las alertas

Las alertas para los departamentos de ventas son una herramienta muy útil, siempre y cuando marketing y ventas hayan trabajado juntos para identificar cuando el contacto está listo para la venta. Intenta juntar el trabajo de marketing y ventas para conseguir el objetivo común.

7. Olvidarte de los perfiles progresivos

Ten en cuenta al usuario cuando crees formularios de contacto para evitar recoger datos falsos o incorrectos que afectarán a la calidad de tu base de datos. Puedes encontrar más información de este tema en este post anterior.

Resumen:

El Lead Nurturing es un proceso potente. Es muy importante definir y estructurar bien la información que vamos a enviar en cada fase del embudo de la venta. La colaboración entre el departamento de marketing y ventas para definir cuando un contacto está listo para ventas y configurar las alertas para que ventas reciba los avisos de cuándo contactar a los potenciales clientes es fundamental. Planifica y organiza bien el trabajo antes.

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