Marketing automation para empresas B2B

Las empresas de B2B invierten dinero en eventos, patrocinios, publicidad, etc. para generar contactos con los que después trabajar para intentar cerrar operaciones. Estos contactos se pasan al equipo comercial para que vaya trabajando las potenciales oportunidades de negocio que pudiera haber. Pero ¿qué hacemos cuando el equipo comercial identifica a un contacto que no está preparado para comprar? Vamos a ver cómo ayuda el marketing automation para empresas B2B.

Descarga nuestro ebook y descubre el marketing automation para B2B

La primera pregunta es: ¿tienes un proceso diseñado y concebido para tratar a estos contactos  y mantenerlos interesados en tus productos aunque ahora no estén pensando en comprar? Esto es importante porque abre la puerta a nuevas oportunidades en el futuro.

Puedes ayudar mucho a tu equipo de ventas utilizando el scoring de los contactos para cualificarlos según el grado de interacción que tengan contigo y el contenido que prepares (ejemplos de aplicaciones, casos, estudios, informes sectoriales, etc.)

Gracias al marketing automation puedes implementar todas estas estrategias de forma sencilla y eficaz para automatizar los procesos y aportar valor a las empresas para que contacten con sus clientes potenciales en el mejor momento.

Vamos a desgranar algunos de los principales valores que aporta el marketing automation para empresas B2B:

• Scoring de los contactos
• Personalización del contenido mediante segmentación
• Seguimiento por origen del contacto

Scoring de los contactos

El scoring de los contactos es un proceso muy valioso para las empresas B2B que ayuda a los equipos de ventas a priorizar sus esfuerzos según las actividades que hayan realizado sus clientes potenciales.

Imaginemos que alguien se descarga un estudio u otro tipo de contenido de tu página web, podemos pensar que este contacto tiene más posibilidades de convertirse en cliente que otro que va a la sección de busco empleo. En el primer caso podemos dar un scoring positivo al contacto mientras que en el segundo se lo podríamos dar negativo puesto que no es relevante para el equipo de ventas.

Los equipos de marketing y ventas tienen que trabajar conjuntamente para definir qué y cuánto asignar para determinar cuándo pasar un contacto al departamento de ventas. Una vez tienes definido el scoring puedes apoyarte también en otros valores que tengas del cliente como tipo de compañía, sector, puesto que ocupa en la empresa, ventas, etc.

Por ejemplo, los vendedores podrían tener interés en contactar únicamente con los CEOs de las empresas por lo que podríamos limitar nuestra segmentación a este grupo de contactos.

Personalización del contenido mediante segmentación

Otra de las ventajas del marketing automation para empresas B2B es la capacidad de segmentar a tus contactos según la información que consigues de su comportamiento online, email, etc.

Ejemplos de segmentación podrían ser:

• Obtenida de un formulario de contacto:
  • Cargo: CEO, director de producción, director de compras, etc.
  • Sector de la empresa: farmacéutica, vinícola, etc.
  • Facturación: definir segmentos de facturación
  • Número de empleados
  • Datos geográficos
  • Interés en algún producto concreto
• De descargas de documentos: declara un interés concreto en algún tipo de producto o servicio de la empresa.
• Del comportamiento al email: según el tipo de emails que abra podemos determinar intereses particulares.
• De lo que visita en nuestra web. Si la tenemos debidamente organizada podemos saber lo qué visita y cómo lo visita para crear un perfil de intereses.

Con este tipo de información, y otros que puedas añadir, las plataformas de marketing automation te permiten enviar contenidos personalizados ajustados a los intereses de cada contacto en el momento adecuado

Seguimiento por origen del contacto

Cuando inviertes en diferentes acciones para generar nuevos clientes potenciales conviene saber qué rendimiento tiene cada una de las fuentes de adquisición de contactos. Podrías estar invirtiendo en:

• Ferias
• Patrocinios
• Publicidad online/offline
• Acciones comerciales

¿Sabes cuáles son los que mejor te funcionan y más te convierten? Conocer esta información es importante porque te ayuda a saber dónde invertir para generar más ventas.

Las plataformas de marketing automation te van a permitir seguir el origen de adquisición de cada uno de estos clientes potenciales y luego poder montar un sistema de medición de la conversión por fuente de adquisición.

Sin duda las plataformas de marketing automation cambia la forma en la que las empresas B2B pueden y deben gestionar sus acciones de venta.

En este gráfico resumimos cómo sería el proceso:

Si quieres saber cómo implementar el marketing automation en tu empresa ponte en contacto con nosotros: