Marketing automation para principiantes 2

En la primera parte de este post introdujimos lo que es el marketing automation, sus aplicaciones y sus ventajas para el sector B2B y el B2C. En esta segunda, y última parte, del marketing automation para principiantes vamos a ver los conceptos y la importancia de tener una estrategia definida a la hora de llevar a cabo una implementación exitosa del marketing automation. Repasaremos los puntos clave que debes de tener en cuenta antes de abordar un proyecto de marketing automation. Demos un repaso al marketing automation para principiantes 2.

Estrategia de marketing automation

Este paso es, seguramente, el más importante de todos. Antes de implementar la plataforma de marketing automation debes de tener claros cuáles son tus objetivos de cara a poder recoger la información que vayas a precisar de una forma correcta y consistente que te permita, posteriormente, desarrollar el plan establecido. Si te saltas esta etapa te darás cuenta que muchas de las cosas que vas a querer realizar no serán posibles porque, cuando implementaste el software, no lo contemplaste. Siempre es más fácil trabajar a priori que a posteriori si no recogiste los datos cuando podías haberlo hecho.

1. Define tus objetivos: parece obvio pero no lo es tanto. Este punto te va a condicionar toda la implementación del software que hagas. Si es importante recoger información de un determinado comportamiento porque es relevante en tu proceso si no lo implementas al principio no lo podrás usar luego.
   1. ¿Quieres generar más leads?
   2. ¿Quieres fidelizar a los clientes que te han hecho alguna compra recientemente?
   3. ¿Quieres potenciar tus ventas en las estaciones de venta baja?

Cada uno de estos objetivos va a requerir de una recogida de datos diferente que tienes que planear al principio.

2. Identifica quién es el cliente objetivo al que te tienes que dirigir. Es importante entender las necesidades de tus clientes a lo largo del proceso de conversión pero según tus objetivos te deberás centrar más en una etapa que en otra. Por ejemplo si generas muchos leads seguramente te interesará enfocarte en las etapas finales del embudo para acelerar el proceso de la venta e incrementar las conversiones.
3. Define el customer journey: esto es, el conjunto de pasos que el cliente debe de seguir hasta llegar a la conversión final. Es importante añadir la variable de fuente de adquisición: suscripción a la newsletter, landing page, formulario de registro, lead de Facebook, etc. ya que la fuente de adquisición puede jugar un papel en el proceso de conversión.
4. Segmenta y clasifica a tus contactos. No todos los contactos en tu CRM tienen la misma calidad, tendrás gente que está a punto de comprar, otros que lo están pensando y otros que no comprarán nunca, de hecho, el 80% de los contactos no comprarán nunca. Por lo tanto es importante tener una buena clasificación de tus leads para poder distinguir entre unos y otros. El lead scoring es una buena herramienta para realizar esta tarea.
   Lo que visitan, su comportamiento, etc. son también fuentes de información importantes que te ayudarán a preparar el mensaje adecuado a cada cliente según su estado.
   Las capacidades de segmentación de las plataformas de marketing automation es muy grande y debes de utilizarla para tener bien identificados a tus clientes y conocer sus intereses de forma que puedas tener una interacción de máxima calidad con ellos.

Embudos de venta

Los embudos de venta se pueden asociar a los procesos de conversión estándar o a campañas en particular. Un contacto puede estar en tanto embudos de venta como sea necesario, en muchos casos los embudos de venta están asociados a oportunidades de venta de forma que con un contacto podemos tener diferentes oportunidades funcionando simultáneamente.

Las etapas de un embudo dependen de la naturaleza del producto vendido. Existen embudos con una gran cantidad de etapas mientras que otros pueden ser muy sencillos. También podemos utilizar los embudos para reflejar el estado de actividad de un contacto o como progresa en ese estado.

En general un embudo consta de estos bloques:

• Atención: es la primera etapa, el cliente potencial acaba de conocernos, se ha registrado y empieza a interesarse. Normalmente no es una etapa de venta pero ya demuestra un inicio.
• Interés: no todos los que prestan atención a nuestros servicios estarán interesados o lo necesitarán pero los que sí que lo estén darán señales que podremos identificar como: solicitar ofertas, pedir información adicional, descargarse documentos, visitar nuestra web, etc.
• Consideración: estas personas conocen lo que hacemos saben lo que ofrecemos, tienen información y están en el proceso de trabajar con nosotros.
• Acción: aquí es cuando el lead decide convertir y ya empiezas a trabajar con ellos.

Los porcentajes de conversión dependen mucho de los sectores pero van desde valores muy bajos (0.1% en determinados comercios electrónicos) hasta valores próximos al 10% en función del producto ofrecido. Los valores típicos se encuentran entre el 1 y el 4%.

Una vez que un cliente ha realizado una compra entramos en el proceso de fidelización el que intentaremos, si nuestro producto lo permite, realizar ventas repetitivas. Aquí recomendamos que leas nuestro post sobre fidelización RFM (Recencia – Frecuencia – Monetario).

Mantener tu base de datos de contactos

Esta es una de las estrategias básicas del marketing automation, en realidad es una tarea que deberías hacer siempre, pero las plataformas de marketing automation te ayudan a hacerlo de una manera eficaz y ahorrando tiempo.

Normalmente un 20% de tus contactos se vuelven inactivos a lo largo del año por lo que dentro de tu estrategia de mantenimiento es igualmente importante añadir nuevos contactos para que esta no vaya disminuyendo constantemente.

Según en el sector en el que te encuentres tienes diferentes formas de hacer crecer una base de datos de contactos cualificada.

Para un B2B:

• El acceso a contenido protegido por formularios de registro funciona bastante bien,
• La creación de contenidos de calidad para que la gente se suscriba también es otra buena opción
• Si tienes presupuesto para invertir en publicidad Linkedin puede ser una buena forma de obtener contactos de calidad.
• Landing pages de contenidos específicos

Para un B2C:

• Los popups de suscripción a las newsletters ofreciendo algo a cambio son una buena fuente de generación de contactos.
• Acciones en landing pages para acciones puntuales
• Registros a eventos
• Publicidad en Facebook lead ads

Para B2B y B2C nunca compres bases de datos de terceros, te va a dar un resultado pésimo, pueden estar llenas de spam trapas y no sacarás ningún rendimiento de ellas.

Contenidos

Recuerda, el marketing automation funciona en base a contenidos. Si no tienes contenidos ni posibilidad de generarlos (existen empresas de generación de contenidos a precios razonables) seguramente no tendrás éxito en tu estrategia de marketing automation.

Debes crear contenidos sobre los diferentes productos/servicios y para cada etapa del ciclo de venta así como fuente de adquisición si fuera preciso. En un B2B establecerse como una autoridad en el sector puede ser determinante. Para un B2C los contenidos están más relacionados con el producto, normalmente manejarás una gran base de datos de productos que puedes utilizar como contenido personalizando la oferta en función del interés del cliente. En B2C también tienes las efemérides como los cumpleaños, aniversarios, festividades y momentos puntuales del año como el Black Friday.

Utiliza la personalización siempre que puedas para darle ese toque personal que haga que el email no parezca automático. Recuerda que incluir el nombre en el asunto del email es una técnica sencilla pero eficaz.

Por último, el marketing automation no es sólo emailing.

Si quieres saber más, te invito a que te pongas en contacto con nosotros, estaremos encantados de contarte todo lo que hacemos y de qué manera. El futuro ya está aquí y viene de la mano de SALESmanago.