Marketing automation para principiantes (parte 1)

Decir que el marketing automation es complejo es una realidad. Visto de lejos parece fácil, pero cuando vas bajando al detalle la cosa se complica, incluso si lo utilizas diariamente. Si se utiliza correctamente es de mucha utilidad para ayudar a marketing y ventas a realizar su trabajo de forma más eficaz. Es muy importante el análisis inicial para saber lo que necesitamos implementar en función de los objetivos que queramos alcanzar. En estos dos artículos vamos a introducir el marketing automation para principiantes para que sepas entender cómo es un poryecto de marketing automation y sus ventajas.

¿Qué es el marketing automation?

Es el uso de software para entregar mensajes personalizados a los clientes y los leads. El software permite crear series de mensajes para enviar a tus contactos. Los mensajes estarán definidos en función de diferentes variables que tú definas, como: la etapa del proceso de venta en la que se encuentran, sus hábitos de consumo, intereses, comportamiento, etc.

La personalización de los contenidos permite crear vínculos más estrechos con los clientes que al final son beneficiosos para la empresa.
El marketing automation aúna diferentes aspectos del marketing como: la generación de leads, email marketing, SMS marketing, notificaciones push, contenidos, optimización de las conversiones, aceleración de los procesos de venta, etc.

Ventajas de utilizar marketing automation

La principal es que ayuda a marketing y ventas a trabajar de una forma más eficaz. Permite el envío de contenidos personalizados que son seis veces más eficaces que los no personalizados. La personalización en la línea del asunto mejora mucho las aperturas:

Las plataformas de marketing automation llevan a cabo tareas repetitivas sin quitarnos tiempo y permiten a los profesionales de ventas y marketing centrarse en aquellos trabajos que aportan más beneficio a la empresa.

Pero el marketing automation no solo permite enviar mensajes personalizados sino que además nos permite saber en qué punto del ciclo de ventas se encuentra cada uno de nuestros clientes. Esto se suele hacer, generalmente a través del lead scoring y los embudos de venta.

El principal motivo por el que las empresas deciden utilizar el marketing automation es para incrementar sus ratios de conversión y aumentar sus ventas. De media, según los estudios de Aberdeen, las empresas que utilizan marketing automation incrementan las conversiones en un 53% y suben sus ventas un 3.1% más que las empresas que no lo utilizan.

Si se está vendiendo un producto/servicio cuyo ciclo de venta es largo el marketing automation puede ayudar a acortar el tiempo. Thomson Reuters redujo en un 72% el tiempo de conversión y aumentó sus ventas en un 175% gracias a una correcta implementación del software.

¿Cuáles son las aplicaciones del marketing automation?

La verdad es que son casi infinitas y dependerán mucho de tu negocio y de tu estrategia. Las más utilizadas suelen ser la de generación de leads y los procesos de lead nurturing.
El email sigue siendo el mejor canal de comunicación. Podemos afirmar que “todas” las personas en el mundo profesional tiene una cuenta de email lo que nos va a permitir establecer un canal de comunicación eficaz. Algunos de los ejemplos de uso del email con marketing automation son:

• Flujos de mensajes de bienvenida
• Retargeting de productos: carritos abandonados, productos en los que el cliente estuvo interesado
• Recomendaciones de producto personalizadas
• Workflows de activación de clientes dormidos
• Campañas de lead nurturing
• Etc.

El 80% de los leads que generamos no están preparados para comprar, por este motivo, las campañas de lead nurturing son tan importantes ya que van a preparar a estos leads para que realicen una compra. Las campañas de lead nurturing generan un 50% más de leads preparados para comprar y con un coste de un 33% menor respecto a los leads que no han pasado por procesos de lead nurturing.

Marketing automation para B2B y B2C

El software es útil para ambos tipos de empresas pero la implementación que hará cada una será diferente.

B2B

Los procesos de venta B2B suelen tener ciclos de venta más largos que los B2C y a menudo implican productos o servicios que tienen un compromiso de duración por parte del comprador. Por este motivo los mensajes que se emplean en B2B están más enfocados a contenidos como ebooks, artículos, casos, ejemplos de aplicación, etc. Si la compra es por un importe elevado o de un producto estratégico para la empresa en la decisión suelen estar involucradas varias personas y no sólo una como en el B2C. Es muy importante que el cliente potencial perciba al proveedor como una autoridad en la materia dentro de su sector. En este sentido la creación de contenido de calidad es muy importante.

B2C

Los procesos de venta B2C suelen ser mucho más rápidos y dinámicos que los B2B, las decisiones las suele tomar una única persona y, en muchos casos, puede ser impulsiva. Por estos motivos la creación de contenidos de alta calidad, en el sentido del B2B, no es relevante. Por el contrario nos debemos centrar en contenidos que:

• Generen o refuercen la imagen de la marca
• Ayuden a tomar la decisión: vídeos, infografías
• Mensajes de retargeting tipo carrito abandonado o visita abandonada
• Personalización de contenidos en la web
• Cupones descuento
• Ofertas y promociones

Si quieres saber más, te invito a que te pongas en contacto con nosotros, estaremos encantados de contarte todo lo que hacemos y de qué manera. El futuro ya está aquí y viene de la mano de SALESmanago.