Matar a ventas con un marketing demasiado eficaz
Cuando el departamento de marketing funciona de forma independiente para generar nuevos contactos pero se desentiende del proceso de venta para cerrar las operaciones el departamento de ventas puede caer en una bajada de productividad atrapados en un “multitasking” inefectivo.
La cosa se puede complicar aún más si ventas es capaz de vender más deprisa de lo que producción puede hacer. Es necesario trabajar conjuntamente para maximizar la eficacia de la empresa porque nadie trabaja en una isla desierta. Todos somos elementos de una misma cadena y la cadena es tan fuerte como el eslabón más débil. Podemos matar a ventas con un marketing demasiado eficaz.
¿Qué es un mal “multitasking”?
Es una situación en la que nuestra eficacia es inferior a la que podría ser porque hacemos demasiadas cosas a la vez. Es como un malabarista cuando está lanzando una única bola al aire es demasiado fácil y está rindiendo poco, conforme vamos añadiendo bolas se va complicando y el malabarista es capaz de gestionar muchas bolas a la vez, no obstante, esto tiene un límite, si ponemos más bolas de las que es posible manejar la productividad cae a cero.
Podemos pensar que nosotros somos mejores malabaristas que los demás pero al final el resultado siempre es el mismo, no importa lo buenos que seamos, si excedemos el límite de bolas que podemos gestionar se nos caen todas y nuestra productividad cae a cero.
En el siguiente gráfico se ilustra la productividad en función del número de tareas que hacemos a la vez. La eficacia alcanza un máximo cuando el número de tareas que se ejecutan a la vez es óptimo (no máximo). Entre demasiado poco y mucho tenemos el número correcto:
Podemos dividir el multitasking en bueno cuando al incrementar el número de tareas la productividad sube y el malo cuando al incrementar el número de tareas la productividad baja.
Marketing efectivo frente multitasking de ventas ineficaz
El departamento de marketing es como una persona que lanza bolas al malabarista (departamento de ventas) para que juegue con ellas. A veces ventas se queja de falta de contactos o de la baja calidad de los contactos que recibe de marketing. En este caso nos encontramos con un malabarista que juega con una sola bola y está siendo ineficaz.
En el lado opuesto nos encontramos con la situación en la que marketing genera una gran cantidad de contactos que pasa a ventas, marketing está contento porque está cumpliendo con sus objetivos de generación de contactos, lo que debería mejorar la eficacia de la empresa en su conjunto pero sucede lo contrario porque ventas no es capaz de atender todos los contactos que está recibiendo. Marketing está ignorando a ventas asumiendo que no es su responsabilidad que ventas no pueda gestionar los contactos que ellos generan.
Para las empresas que tienen un déficit de contactos la generación de nuevos contactos siempre es muy positiva pero, a veces, los problemas de ventas vienen de un exceso de contactos que no podemos gestionar simultáneamente. Paradójicamente tenemos que reducir el número de contactos para incrementar las ventas. No significa que tengamos que parar nuestras actividades de marketing pero en determinadas circunstancias puede ser necesario frenar la generación de nuevos contactos.
Las herramientas de marketing automation nos pueden ayudar a gestionar los nuevos contactos para pasarlos al departamento de ventas cuando están listos para la compra, de esta forma evitamos lanzar demasiadas bolas a ventas que sólo contribuirán a bajar la eficacia de ventas.
¿Qué pasa si el número de oportunidades que podemos gestionar simultáneamente es un problema? Una buena solución para ventas es imponer limites al trabajo en proceso, congelar los clientes potenciales que tenemos durante un tiempo y concentrarnos en cerrar aquellos que tenemos más a punto. Kanban es una solución práctica y económica de llevar esto a cabo.
Resumen:
Marketing y ventas deben trabajar siempre en equipo, no de forma aislada, para optimizar los recursos de la empresa y poder alcanzar la productividad óptima que maximiza los ingresos con los recursos de los que se disponen.
Si tienes interés en ver cómo te puede ayudar el marketing automation te ayudaremos con mucho gusto:
