Qué es el marketing automation

Es un software para proporcionar experiencias personalizadas a los clientes y clientes potenciales. Los mensajes se pueden personalizar en función de sus hábitos de consumo, gasto, etapa del embudo de venta en el que se encuentra, etc. Estos contenidos personalizados permiten una mejor relación con ellos que, a la postre, trae más negocio a la empresa. Veamos qué es el marketing automation.

Ventajas del marketing automation

Una de las principales ventajas del marketing automation es que ayuda a los equipos de marketing y ventas a trabajar más eficazmente. Los emails personalizados generan seis veces más ventas que los no personalizados. Sin embargo mandar estos emails manualmente es, en la mayoría de los casos imposible o poco práctico. El marketing automation se ocupa de hacer estas tareas repetitivas dejando tiempo a los equipos de marketing y ventas para actividades más creativas y de más valor para la empresa.

Adicionalmente las plataformas de marketing automation pueden identificar a los contactos que están más cerca de convertirse en clientes para que sean contactados por el equipo de ventas.

En general las empresas que utilizan marketing automation tienen una conversión un 53% más alta y un crecimiento anual del 3.1% mayor que las empresas que no lo usan.

En procesos de venta largos el uso del marketing automation acelera el proceso de compra.

¿Qué aplicaciones tiene el marketing automation?

La verdad es que muchas, entre las más destacadas está el emailing, los envíos de SMS, notificaciones push, generación de contactos, lead nurturing y recomendaciones de producto entre las más destacadas.

Las campañas de nurturing generan un 50% más de leads listos para comprar y a un coste un 33% inferior, además, estos leads suelen gastar más que los que no han pasado por un proceso de nurturing.

El marketing automation sirve tanto para empresas B2B como B2C si bien el uso y enfoque que hagan cada una de ellas será diferente.

Marketing automation para B2B

Las empresas B2B suelen tener ciclos de venta más largos que las de B2C. Además la venta B2B de productos o servicios suele llevar asociada una relación a largo plazo. Por este motivo la comunicación B2B suele involucrar el envío de artículos, ebooks, casos, etc. Por otra parte la compra de productos/servicios B2B suele ser tomada por más de una persona por lo que los contenidos deben estar orientados a establecer a la empresa como un líder y un referente en el sector para ganar en credibilidad en su sector. Disponer de contenidos especializados y específicos es una gran herramienta para el B2B.

Marketing automation para B2C

El periodo de decisión de una compra B2C suele ser corto y la persona que toma la decisión suele ser única. Los contenidos aquí son más sencillos e inmediatos. Los contenidos giran alrededor del producto, promociones, recomendaciones, recuperaciones de carritos abandonados, acciones de remarketing, vídeos demostrativos, envíos de promociones y cupones, etc.

También se hacen contenidos asociados a un blog o/y newsletter que se envía periódicamente para intentar mantener la relación entre el cliente y la marca para generar recurrencia en la compra.

En la gestión de las experiencias de usuario las plataformas de marketing automation nos ofrecen herramientas muy poderosas como:

• Embudos: de conversión, de actividad, de estado, etc.
• Workflows: para la gestión de procesos de diferentes tipos de clientes, pueden ser de conversión de reactivación, de bienvenida, etc.
• Reglas de automatización: aquí el abanico es casi infinito, desde un remarketing a un carrito abandonado, envío de un email/SMS, notificación push, etc.
• Landing pages y pop ups para generación de leads
• Recomendaciones de productos
• Live chats
• Segmentación de clientes
• Scoring

Implementación de la estrategia de marketing automation

Las plataformas de marketing automation ofrecen muchísimas oportunidades pero lo más importante es centrarse en aquellas cosas que más valor aporten a la empresa. Para ello es importante identificar dónde podemos tener estos beneficios:

• Generar más leads
• Gestión de un lead desde su registro hasta la compra
• Educación de los contactos
• Integración de los equipos de ventas y marketing
• Mejorar la recurrencia
• Incrementar el importe de la compra
• Personalización de los contenidos
• Generación de los contenidos

Ten siempre presente los recursos con los que cuentas y no quieras hacer más cosas de las que puedas abarcar. Una vez tengas una cosa bien hecha y funcionando pasa a la siguiente. Si quieres hacer todo a la vez fracasarás.

Gestionar nuestra base de datos de contactos

Este es un punto fundamental de nuestro trabajo. Tenemos que ser extremadamente cuidadosos y monitorizar la actividad de nuestros clientes para asegurarnos de la calidad de nuestra lista de contactos. Todos los debemos adquirir correctamente, es decir, mediante contenidos, suscripciones, eventos, etc.

Nunca compres listas de contactos.

Si quieres leer más te recomendamos que revises este post: Gestionar tus listas de email marketing para ecommerce.

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