Seis pasos para tener éxito en el Lead Nurturing. Utiliza la teoría de persusasión de Alan Weiss

Cuando se llevan a cabo campañas de Lead Nurturing (educación del cliente) siempre te preguntas si has incluido toda la información necesaria. Los datos objetivos no es suficiente, tienes tener en cuenta el lenguaje que utilizas. ¿Estás ajustándolo al cambio de la relación con tu potencial cliente?

La pirámide de persuasión de Alan Weiss

Según Weiss (http://www.alanweiss.com/) debemos entender que la relación con el cliente está constantemente evolucionando. El diferencia seis subetapas:

1. Interés: primer contacto, momento en el que el cliente es atraído por tus contenidos, imágenes o cuando te encontró en internet buscando alguna otra cosa.
2. Reunión: significa intercambio. El cliente quiere escucharte y saber lo que tienes que ofrecerle, lee lo que le envías y visita tus redes sociales.
3. Establecer la relación – confianza: cuando el receptor sabe lo que tienes para él debe decidir si eres confiable basándose en tu marca, opiniones, calidad de los materiales, etc.
4. Acuerdo: sabes quién es tu receptor y qué quiere (a partir de la información que has recogido) por su parte ellos conocen tu oferta. Ahora tenéis que poneros de acuerdo en las condiciones del trato: ¿qué recibe el cliente a cambio de su pago?
5. Trato: cierre del acuerdo en función de lo pactado en el punto anterior.
6. Cambio: mejora de la condición del cliente. Gracias a tu producto o servicio algo debería mejorar en la vida de tu cliente. Asegúrate de que el cliente lo percibe. Si el cliente está satisfecho y siente que ha gastado bien el dinero volverá a comprar.

Pirámide de persuasión de Weiss. Puedes ver también la interpretación de Lisa Nirell en su libro Mindful Marketer ().

Significado del lenguaje: persuasión

En las etapas siguientes tienes que convencer a tu cliente de:

• Tu oferta es interesante, atractiva y destacada.
• Tu compañía es confiable.
• Eres de fiar y justo.
• Tu producto cumple con sus promesas.

Por lo tanto, en cada etapa del Lead Nurturing asegúrate de que tu lenguaje refleja el objetivo que quieres conseguir en cada momento.

Dinámica del Lead Nurturing

Cuando diseñas una campaña de Lead Nurturing creas hitos en el proceso de compra. Paso a paso facilitas más información al cliente. ¿Tienes en cuenta las emociones, necesidades y lenguaje que les haga considerar tus propuestas?

• Interés: palabras atractivas:
  
  En la fase inicial debes referirte a tu originalidad, innovación y todo aquello que te hace único. Céntrate en aquello que diferencia tu producto del de los demás. Utiliza palabras atractivas como:
  – Gratis
  – Rebajas
  – Nuevo
  – InnovadorUtiliza también frases cortas, exclamaciones e interrogaciones. Se breve con los textos y utiliza imágenes de buena calidad y sugerentes.
• Reunión: céntrate en el problemaLos materiales para el cliente en la segunda etapa deben centrarse en “TI”. Refiérete a las situaciones diarias a las que se enfrenta tu cliente. Para referirte a tu producto usa palabras y frases que empleen tus clientes, puedes ver opiniones, entradas en social media, etc. En este punto el cliente debe darse cuenta de que entiendes su problema justo después de que reconozca por qué eres diferente.
• Establecer la relación – confianzaAhora el cliente sabe lo que le puedes ofrecer para mejorar su vida. Ahora surge otro dilema: ¿puede fiarse el cliente de tu empresa?Céntrate en:- Datos sólidos: ¿cuánta gente confía en ti, cuántos clientes tienes? Aporta cifras concretas de todo aquello que pueda resultarle de interés como el beneficio que obtienen los clientes cuando usan tu solución.
  – Opiniones de clientes, casos, historias de éxito
  – Fotos de tu producto funcionando
  – Referencias sobre su seguridad y estabilidad
  – Garantías y certificados que puedas presentar
  – Política de privacidad
• Acuerdo: personaliza
  
  En la cuarta etapa acordáis los términos del trato: precio, producto, garantía, servicio, etc. Cuando cierres resume toda la información importante de forma legible.Intenta hacer la oferta única y personal incluyendo algún descuento especial o alguna condición favorable.
• Trato: minimalismo
  
  La simplicidad es la clave. Resiste todas tus tentaciones literarias se todo lo directo y claro que puedas. No te preocupes si es aburrido, es lo que toca en este momento. Cada palabra ambigua o confusa puede arruinar el trato.
• Cambio: nota la mejora ¿Qué ha mejorado en la vida de tu cliente después de la compra? Puede ser una mejora en su trabajo, su aspecto, su belleza, etc. Asegúrate de que se dan cuenta de ello. Es el momento en que les puedes vender más productos si están satisfechos. Es importante que perciban el valor del dinero por su compra.No tengas miedo de escribir frases como “¡qué bien te sienta ese vestido!” es lo que está deseando oír. Si el cliente siente que la compra valió la pena volverá.

Resumen:

En el momento en que un cliente muestra interés en nosotros debemos escucharle atentamente para que se sienta escuchado valore nuestros productos y servicios, vea que le entendemos y que le vamos a poder ayudar ganándonos su confianza. Una vez hecha la compra debemos seguir ocupándonos de él para fidelizarle como cliente repetitivo.

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